各位老师大家下午好，我叫郭晓，经历比较曲折，大部分的时间都是在企业里面。一开始在银行系统，然后是快消品行业，珠江啤酒、青岛啤酒都待过，最后有几年时间就是咨询行业里面。

刚才很多老师讲的快销品营销我都是非常的熟悉，也感到很亲切。企业要很好地走下去，基础的工作肯定要做好的。刚才张老师讲到六个核桃成功，这里面有非常多的企业运营的内容，战略的内容，可以说每一个成功的企业都必须要做很多很多的东西，背后的付出是有没有办法用几个小时几天说得清楚的。我写过一个小册子，原来的题目叫做战略落地七步成诗，后来改了一个切合互联网的快节奏标题：年初定计划，年年有结果。战略落地的话，当然也有迭代性能，但是战略的坚持更重要，要有远见，要执行。

所谓战略落地七步成诗：

第一，就是战略的要明晰，非常清晰的呈现出来，不能够仅仅停留在领导的脑子里面。

第二，是要宣贯，要让所有的员工比较准确的理解到企业的战略。

第三，建立用数字说话的文化。不能说就大概讲讲概念。

另外四个步骤就是PDCA，就是要有非常好的计划，特别是年度计划，要跟战略非常清晰的对接，D是强调在各个层面自上而下的执行能力。不能出现外行指挥内行，承接的人员也要有实战经验，也要有理论的提炼能力。C就是对战略执行的测量，说一个工作做的好不好，不只是在口头上，也不是在数字上，而要从市场一线去看，特别是快消品有一个问题，就是渠道是有很大的容量的，如果很多产品压在渠道里面，那么销售数据再好，也没有真正的代表经营的实际情况。A就是学习，最重要的是内部的最佳时间的交流。这就是七步成诗的战略落地执行。

回到今天这个会议的主题，我谈谈《互联网+的“变”与“不变”》，从不变来看，实际上企业的基础管理都是不变的，从今天上午到下午，各位老师的发言都强调了很多的不变，里面的理论体系和有方法论是延续的。在诱惑越来越多的情况下，企业还是要坚持基本经营管理，占很重要的分量。

首先，企业经营是什么？就是经营信心和效率，如果做的东西不能持之以恒，员工也没有信心。消费者也看不懂，合作伙伴也没有办法跟您很好的配合。

    其次，运营的层面，不变的内容很多，就是要有战略管理的思维，做事要非常的认真，刚才张老师都讲到了，关于做事做人的东西，非常多的内容。很重要一点是业务的闭环，这是我想讲到的重要一点。互联网很快，大家都很浮躁，我们的消费者和顾客非常喜欢免费，如果企业仅仅是为了一些概念，按照这种顾客的一些需求做，很多的事情没有办法实现闭环，产生现金流，很多企业特别是中小企业很难维持下去。

再其次，是术的层面要不断改进。向互联网转型，数据分析要做得更多。我就不一一列举了。

今天中午吃饭的时候，跟一些老师讨论互联网的本质是什么？互联网+是什么概念？互联网的技术和应用发展得很快，我们不知不觉地处于一个新的世界。传统的企业对这个新世界有一些抵触，但是你没有办法。它已经深入到生活的方方面面。前一些天我开车，不小心车库里面碰了一下，就打保险公司的服务电话，服务电话很快转到区域的代表，区域代表简单问一下车的受损情况，有没有碰到人，损伤大不大，之后，叫我登录它的微信，然后从几个角度拍照片传上过去，他就不来做检查、定损了。保险公司就这样利用互联网创新业务流程了。

    还有抄水表的变化。前几天打电话过来，让我们拿手机把水表拍一张照片传过给他们就行了，也不用来看了，自拍照片就从银行扣费了。所以互联网已经走进我们生活的方方面面，我的理解，互联网最重要的是突破了时空的限制。人对时间的感觉，对空间的感觉，已经完全不一样。感觉变了，一切都在变。从这一点延伸出来最主要的变化是什么？一个是信息对称了，从商业逻辑学看，靠什么赚钱？一个是信息不对称，买家永远没有卖家精，如果买家比卖家精的话，卖家就赚不到到钱了；另一个是垄断，当然国家或者市场管理里面最重要的就是反垄断，垄断这一块我们不去延伸来谈。

还有一个很大变化就是速度非常快了。以前我们讲这一年我们怎么弄，对一些事情的回顾的话，半年一次一季度一次，现在每一个星期都要关注。有些企业利用互联网，已经做到动态管理。一个广告投出去，马上反映出来那个点击进来的客户有没有形成购买，客户的转化率是多少，客户转化以后购买了多少东西。是什么样的客户进来，他要往哪走，店面需要怎么调整，基本上同步调整广告页面，实现动态最优。如果按传统的做法，只是打上去一个广告放在那里，一个星期或者说一个月都不动，那样将是一个巨大的浪费。

还有一个变化是使远程协同成为可能。医疗的改革很多都是这种远程协同的体现，现在医生都是网上挂号。在这种情况下，顾客的行为模式也发生变化，就是碎片化、透明化，个性化、时尚化、娱乐化、去中介化、扁平化。为什么会时尚化，现在很多东西、任何时间，都能够知道这个世界上这一刻你感兴趣的东西在发生什么样的变化，远方的变化在影响着此刻的购买决策。

客户和消费者都在发生变化，作为企业的话，要做什么？我认为这些东西肯定要去适应的，如免费、产品做极致，圈层。圈层就是细分客户，在这个圈子里说一个话，在另外一个圈子里面就不一定适用。还有平台合作，跨界、共享、非正式组织、大数据，所有这些我认为都要关注。如果不关注的话，肯定没有竞争力，也不能适应时代的发展。

    讲这么多，但具体以一个企业，我们不太可能说一个企业特别是中小企业，或者是创新性的刚刚起步的企业，要求他们按整个互联网的思维去做事，想的非常宏大，闭环就非常复杂。陈丹青讲的非常有意思，去他妈的，活下去最要紧。我们讨论互联网+的时候，可以沿着技术发展的方向思考，也可以沿着基于问题，基于现在的能力，基于客户价值的思路去思考。

    下面用一点时间，就我所碰到的几个小小的案例，看看他们如何在互联网这样一个环境下，怎样设计他们的业务模式，怎么思考业务整合，怎样实现业务的优化。当然这都是一个点或者一个方面，他未必所有的企业都适用。

互联网+的大方向下，路究竟在哪里？我简单的归纳就是从“一对多”到“多对一”改变。所谓一对多的效率，做一个事情，可以在很多地方用得上，如做一款产品卖很多的地方，就是这个一对多的效率。未来的话，要在一的上面做更多的挖掘，让更多的系统围绕着一个点做，业务价值链围绕着客户做。因为现在客户的成本很高，不同行业有不同的概念，作为消费品来讲，获得一个客户平均成本都在300—500元之间。由于互联网的发展，影响消费者的因素更多，影响经营的要素也更多，商业模式也更加复杂。在价值链的设计上，也要实现“多对一”，让价值链的每一个环节都围绕客户，为企业创造可衡量的价值，让每一个投入产出的闭环理小。

    举个例子。“顺道天下”是一个O2O的平台，误机的时候跟他的总载有一个接触，公司在济南，发展很快。起步不是非常的宏大，也没有花费太多，系统开发大概花了三四千万，它的模式是这样的，大家可以看这个图，它首先的话开发一个平台，跟大众点评、美团差不多的，但是做起来不一样。首先，线下的商家拉进来是收费的，一年1000元，但收费是有回报的，有非常重要的保证，就是业务量大幅度的提升，大概有30%，为什么能让业务量提升呢？因为所有从平台进来的客户，都获得1：1金币的赠送，即你销消五百块送你五百金币。金币可以用来购买品牌知名度不高的商品。商品从哪来，是生产商用他们的产品置换这个在这个平台上的品牌推广的费用，作为广告推广。平台拿这些产品消耗金币，当然金币还可以在商城里购买其它商品。

    由于跟线下的店家合作，它又可以组织很多推广的商业活动，这些商业活动没有场地费有，又省了场地成本，所以资源很好的整合起来。平台没有资金的压力，所以会做很多优的东西。同时的话，通过它的结算，有资金的沉淀，又可以做很多的资金方面的操作。平台上的商城销售的商品有价值优势，因为在淘宝上销售也是费用很高的，如“巨划算活动”，完全能够让有一定品牌的产品可以更优惠的价格销售。就种运作，推出不到半年，商户就达到4万家，今年可能突破10万家，未来目标可能超过40万家。你想，花三千万成本，这个成本的话如果说一家一千块钱4万客户的也有几千万，增加更多客户的话，这个平台就实现非常好的盈利。而且他们正在推动上市的计划。这个模式最核心的东西，就是所有的各个在上面参与的人很快实现价值。不能让人家说做了一二三，做了很多步，不断叠上去之后，只是付出，没有收获。消费者是没有耐心的，参加了进去的这些合作方也没有耐心。所以设计机制的话，大家都要很快获利。

    还有一个例子，一家化妆品的企业，老板在前几年主要做线下的业务，业务徘徊不前进，11年的时候只有七千万的收入。之后进行模式的改变，模式改变完以后到12年的时候做到4个亿，13年7、8个亿，14年13个亿，15年估计会超过20个亿。它的模式是怎么样的呢？首先做电商，实际上是做客户入口。当然，他客户成本控制得很好，用非常严格的ROI控制，一旦流量引入不能达到销售目标，广告部门，市场部门马上找原因，调整流量引入的办法；第二就是客户的转化，它非常大胆，引入客户的话，首先求的是成交率，希望进来的这个人，能够大部分能够成交，那么成交的话，实际上成交额都不及他引入流量的费用，引入一个客户进来的话，可能花三百块钱，但是它这个客人进来以后，第一次购买不足一百块钱。但是它给定的成交率指标非常的高，奥妙就在这个地方，首先引入这个客户，它可以给很多优惠的条件，不付款可以货到付款，验货再收款，所以非常的宽松，第一步的销售建立基本的客户的信任，以后收集客户的基本的资料。有了这个资料以后，可进行二次销售。当然它可能过程有一个跟单的服务，因为这个销售过程里面，会有很好的话术是促进客户疯狂下单的，下单以后一清醒就可能不要了。设一个跟单服务的功能，与客户进行交流，确认它真正要这个货的，因为寄过去退回来的成本很高。他的业务模式的核心是顾客增值的第四部分，前面给顾客非常好的体验，以后就可以进行针对不同的客户进行电话销售。电话销售的话，我可以做很多的事情，就可以提高客单价，一千到两千，高的五六千。如果一次实现不了客户增值，还有很环节去挖掘客户。好的客户，又可以把它继续转化成微商，做更多的业务。这样一种模式会使它的客户利用效率非常的高，这就是所谓的多对一，进行多重的销售。

    我们可以看到，未来的销售，单单产品价值会在整个销售里面占的比例越来越低，实际上以后产品和服务结合在一起的，服务的价值的让渡越来越多，以服务为主的销售链条，不是渠道的概念，而是环的概念，是厂家、渠道、终端都是围绕我们的顾客做很多很多的事情，中间做好分工，一步一步的实现这个销售过程。

销售过程也要多走几步。从菜市场可以看到，小贩也懂得做顾客体验，也知道路多走几步。卖枸杞的，会帮着把叶子撸下来，这样顾客可能感谢动了，再买别的东西。前一段时间看到一些利用微信圈进行授课这种模式。它首先给你讲课，可能有十讲，讲完九讲，第十讲就收钱了，试听觉得好的人得话，你会不断推动朋友圈子，在传播上覆盖上可以非常的广，这个免费讲的过程，可能已经扩散到有几万人了。最后的话，愿意付费的虽然只有1%，那收入也不错了。这多种模式都是围绕着顾客，做很多的事情，才能产生你的价值，而且要尽量小的闭环。所以我今天的演讲，用《多走几步》作为标题。作为传统的企业，面对互联网我们能够做的肯定会很多，这么多的东西，记住一点，把闭环做小，不断钻研，不断学习，多走几步，就肯定能够反握机会。要贴近顾客，了解顾客新的行为方式，就可以在新时代胜出。

谢谢大家！