这主要是因为过于低估了通路成员及销售人员等关联利益人的的主观能动性，而造成的问题。

一、一些具体的问题表现。

1、只根据完成指标的结果进行奖励，而不重视通路成员是怎样完成的。

群仁食品，为了增加出货量，刺激货流广域而纵深的畅通，搞了一个完成“50件销量按10%进行实物返点”的活动。活动一经推出，原来60元/件的一批出货价（一批利润5元/件），变成了每件57、56、55元，打乱了正常的价格秩序。

促销结束后，活动的后遗症就不可避免的出现了。因为要一批商恢复以前60元/件的出货价就意味着涨价。它们下游的通路成员能接受吗？要是不能接受不就另投对手了？要是不涨价，你又能给商家多余的返利与利润吗？

显然，这个结果，是因为许多企业对通路促销中商家的销售实施过程，监管不作为或者是乏力而造成的。

2、处罚不力。

在通路促销中出现商家违规赚取促销利益的时候，一线销售人员、区域经理乃至更高层的销售管理人员，都并不是不清楚其中所隐藏的危害。尽管如此，很多人仍然还明知故犯，甚至是怂恿商家违规经营。

这又是因为什么呢？

·销售指标无情，使销售人员和为了能够轻松获得促销利益的商家走得很近，形成了利益共同体。

销售人员和商家联合作局，诸如向企业要更好的促销激励政策，找个渗透能力强的大商家冲货出量的事情，因此时有发生。

·因为人是感情的动物，销售人员、销售管理人员和有些商家私交甚笃。

这不但催发了通路促销政策厚此薄彼的差异，使广域的市场秩序失去了平衡；在进行通路促销及通路管理整顿的时候，也使一些商家因为千丝万缕的关系，而得不到及时有效的处理。

·因为大多数的企业及品牌腰板不硬，怕自己因为较严厉的措施，赶走了好不容易才形成合作的经销商，影响了辛辛苦苦培育起来的销售网络和消费市场，所以睁一只眼闭一只眼，声音偏软。

孰不知，我们的产品将因此可能很快的走向无利可做的地步，由市场还没做起来就使自己产品的生命周期急剧缩短，到最终被市场遗弃。

二、解决思路。

1、在任何一次通路促销中，都应该对活动所可能导致的问题进行输理，并配备相应的返防措施和问题处理措施。

比如任何的进货赠量、进货附赠、量款返利等等让利促销，都可能扰乱正常的价格秩序和产生窜货的可能（当然，对某些消费市场没有培育起来的产品而言，由于无利、无地可窜，也存在想窜货也窜不起来的情况），在此种情况下，我们就应该准备一些防范性举措和处罚性措施。

·如，将进货赠量、进货附赠的让利实物，先扣留一部分在自己的手中，或者是增加采用销货赠量、销货附赠等通路促销措施，以谋取更高的主动权。

·如，增加扣点返利的暗返措施。

·如，设定最低出货价，签署产品价格保护协议等等。

这些都是为了加强过程管理、尽量规避风险的通路促销措施。在实际执行中，谁以低于最低出货价的价格出货，谁跨区冲货，就扣免谁的返利，甚至是采取更严厉的措施。

2、转变意识，有法必依、执法必严，否则最后害的还是自己。

这除了要求强化走动管理，建立市场预警信息反馈网络及机制，在当事人间建立制衡牵制机制等等之外，所涉及到的就是企业的执行力问题了。

一些企业及品牌的做法值得借鉴。如百事可乐为了在通路促销中防止商家违规经营和销售部门弄虚作假，专门规定了由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行抽查、考评，以确保结果的准确和真实，以做到真正奖励和厂家共同维护、拓展市场的经销商。

事实上，如果在通路促销中真的出现了管控不严、处罚不力等情况，局部商家及市场失控的症状就可能想瘟疫一样蔓延，最后导致更广域市场的失控。在我们的身边，出现过这种情况的企业不算少数，作者就不在此赘言了。