1.看货技巧

说到看货，可能很多销售人员都会说，我会看货吗？

为什么你每次都在看货，还有那么多的滞销产品出现？

为什么你在看货，却没有把其他产品导入客户那里？

为什么你在看货，却让竞争对手压货了让客户无法进你的货？

首先是看自己的货，你要知道，给这个客户究竟送了多少货。做内训的时候，经常会搞一个测试，让业务员写出你给某个客户送了多少货，最后和流向去做对比，发现有些货送了自己都忘记了。很多时候，卖得好的产品一直在送，而卖得差的产品早就忘了，直到产品最后近效期，客户才想起来找你处理。看自己的货，我们要把握以下要点：

​ 看品种和品规是否齐全，提醒客户补货。

​ 看产品效期和动销如何，如果效期不好或者动销慢，想办法处理，如果三个月卖不出，不采取措施，放三年也卖不出的。

​ 看陈列位置。如果位置不好，要注意调整，绝大多数的产品滞销和产品的陈列位置不好，有着莫大的联系。

另外，我们还要学会看竞品，看竞品的效期、陈列数量、陈列的氛围、促销活动等。

如果第一次你谈业务，客户有这个货，没有进你的货，但是在后续维护的过程中，你发现竞品断货了。可能是竞争对手的业务员不干了，或者客户和这个业务员合作不愉快，或者厂家产品断货了，不管什么原因造成的药店断货，这时候你要提醒客户，你有这个产品，然后下大政策导入这个品种，比如一次进100盒送一桶油。

通过看客户的陈列来了解竞品的动销动作，比如竞品压了不少货，注重陈列和店员促销。

我们看货的目的是寻找销售的机会，而不是应付差事或者搞形式主义。有以下三种情况时，我们一定要把握住机会。

（1）竞品库存不大的时候，就是我们压货的时候

如果我们拜访的过程中，发现竞品的库存不多，一定要在终端压货，因为我们经常碰到这样的场景：当我们让客户进货或者压货的时候，客户总是会说进的竞品太多，要先消化竞品才能多进我们的货。我们也要学会压货，不给竞品压货的机会，我们压多了就抑制了竞品销售。

（2）竞品业务员流失的时候，就是我们重获芳心的时候

在拜访过程中，发现竞品库存不大，得知原因是竞品的业务员辞职了，或者换了一个新业务员，但是客户对他的服务不满意等，当这种情况出现的时候，就是我们重获客户芳心的时候。

（3）竞品促销活动停止的时候，就是我们乘胜追击的时候

拜访的过程中，问客户为什么竞品的库存不大，客户给的答案是竞品的促销活动停止了，我们就要赶紧拿出促销方案，抢占有利的位置，是我们乘胜追击的好时候。

在拜访的过程中，只要发现竞品留给我们机会，我们就不要放过，抢占客户的资源。只要竞品敢给我们留下针孔大的缝，我们就要吹出斗大的风。