民国初期的四川袍哥侯少煊写有《广汉匪世界时期的军军匪匪》一文，里面讲述了一个故事，非常清晰地阐述了如何通过博弈产生新规则。

四川广汉位于从成都通往绵阳、汉中的交通要道，那条通道叫川陕大道。川陕两省贸易往来多经此路，所以商旅往来，素极频繁。

但自1913年始，因袍哥为患，时通时阻，1917年以后，袍哥猖獗，此路几乎经常不通。袍哥猖獗到什么程度？不但商旅通过需要绕道，或者托付有力量的袍哥出名片信件交涉，即使小部军队通过，也要如此，否则就要挨打被吃。

商旅们不傻，也会算账，后来宁愿多走几百里路也要绕过广汉。广汉的匪首们傻了，经过自我反思认识到，打劫打到道路无人通行，这是自绝财路，这是竭泽而渔！于是各路袍哥头目召开联席会议，开了几天几夜，最后歃血为盟，出台了一个办法：由他们分段各收保险费，让行人持他们的路票通行。具体细则也都做了规定，比如一挑盐收取保险费五角，一个包袱客收取一元，布贩、丝贩看货议费，多者百元，少者几元。后来，路上商旅又逐渐多了起来。

这实际讲的是商旅与土匪博弈的故事。土匪打劫商旅，土匪得利，商旅血本无归。当商旅意识到走这条路几乎不可避免要遭打劫的时候，他们选择绕过这条道多走几百里，或者干脆弃商不干了，这样失去了“猎物”的土匪利益又受损了。经过利害计算，他们认为必须改变这种情况，于是出台了新的游戏规则，就是对商旅收取保护费。商旅得悉新规则后，经过利害计算，认为缴纳的通行费比多绕几百里的山路还是要划算，比不做生意了更划算。于是商旅们认可了新规则，川陕大道渐渐有人走了，土匪也有了一笔稳定的收入。川陕大道又恢复了生机和活力。

这个过程可以描述为，经过反复的博弈与利害计算，最终形成了各方都能接受的新规则。在新规则保障下，开创了一个稳定、可持续的川陕大道新局面。

特别要强调的是，新规则并非土匪方单方面“制定”的，而是各路土匪和商旅共同“制定”的。为什么这么讲？虽然商旅没有派代表参加土匪们的联席会议，但实际上他们以用脚投票的方式表达了自己的意见。

在上述案例中，土匪与商旅达成的新规则是双方博弈的一个纳什均衡点。如果土匪坚持抢劫或“过路费”收的过高，商旅就会放弃从川陕过路，导致双方都得不偿失的结果；如果不管土匪开出什么条件，商旅都不为所动，也会导致双方都得不偿失。正是双方都不想见到两不相得的局面，所以就相互妥协，最终达成了一个双方都能接受的方案（规则）。

换一个角度看，一套规则具有可行性的最好体现，就是它暗合了博弈各方的力量对比，且不论它的科学性、合理性，但在现实中它确是具有生存能力的。要让规则具有生命力，规则制定就要寻找各方博弈力量的均衡点。当规则制定者根本就无力去改变背后的博弈力量对比时，这个规则一定就不能奏效，成为一个摆设。换言之，很多组织的管理者出台一些规则往往脱离现实博弈态势，导致不能落地；如果一定要让它落地，背后的关键因素还是要继续博弈，把各方博弈力量的对比态势推进到适合这个规则生存的状态。

《墨子》与《战国策》两本书都讲过一个“楚王好细腰”的故事，说楚灵王喜好细腰，不仅是美女的细腰，还有士大夫的细腰。朝中大臣为讨他欢心，纷纷每天只吃一顿饭，以节食手段来保持身材。另外，还有“物疗”瘦身法，就是每天早上起床时，深吸一口气，然后紧紧扎住腰带（这个原理有点像旧时女人以裹脚方法长成“三寸金莲”）。时间长了，楚国满朝大臣脸色都黑黄黑黄的。

《墨子》还讲了一个“晋文公好恶衣”的故事，说从前晋文公喜欢士人穿不好的衣服，所以文公的臣下都穿着母羊皮缝制的破裘，围着牛皮带来挂佩剑，头戴熟绢做的帽子。这身打扮进可以参见君上，出可以往来朝廷，非常时尚。正所谓“上有所好，下必从之”。

在一个组织中，领导者的言行好恶，某种意义上都是在立规则，且这事防不胜防，往往由不得领导者自身。理性、冷静的领导者会留意到这一点，并有意识地做出好的示范与引导，以期培养好的风气。更多的领导者则是陷入私欲，浑然享受其中，不明不觉中，已经造就很多对组织负能量的规则，带坏了风气。有时我想，这类事情发生在国企领导者身上，还能理解，发生在民企老板身上，则何其蠢也！

好的垂范其本质是在申明好的规则，坏的垂范其本质是在申明坏的规则。

有些看起来好像完全是组织领导者人为设计的规则，实质上也没有脱离博弈产生规则这一规律。人为设计规则的“假象”后面，至少隐含了两种相关的博弈。第一种博弈是规则制定者获取规则制定权的博弈。比如，历史上每个新王朝建立会改弦更张，大面积做出制度更新，之所以可以这么做，是因为赢得了政权逐鹿的大博弈。而在现代企业中，规则制定权一般是基于法理，即组织理论之父马克思韦伯所言的法定权力。第二种博弈是发生在新规则落地的过程中。规则落地过程就是博弈过程，规则能够落地就代表着新规则推动者赢得了博弈；规则不能够落地，就意味着新规则推动者输掉了博弈。

总言之，规则是博弈的产物，潜规则一般表现为直接的博弈产物，明规则不一定表现为直接的博弈产物，有可能是间接的博弈产物。

相对于明规则，潜规则往往普遍具有更强的生命力。尽管很多潜规则是不道德的、非正义的、有悖组织整体意志的，但不得不承认，它在其特定环境中，往往比很多明规则更有现实性、有更强的支配力。其实，潜规则不需要组织关注和认可即可自行生长的特性，可以给规则设计者们很好的启示，那就是规则要落实，不能过于理想化（超出客观条件），要尊重人性、尊重现实，以引导为主，以强制为辅，该妥协处要妥协。如果能拿捏好这个度，新规则的设计和推行会无往而不利。

在管理中，功用上应坚持明规则与潜规则的体用之分、本末之分。即使有相对完善的明规则，把一个组织机体方方面面的要求都用明规则呈现出来，几乎是不可能的任务，潜规则总有其存在的空间。所以，管理要做的是让明规则保持“主角地位”“主轴地位”“统治地位”，抑制对组织不利的潜规则，引导对组织有利的潜规则作为明规则的补充。

从善恶角度统一看待明规则与潜规则，可以得到一个四象限：

图11-1

明规则可以称之为“政”，潜规则可以称之为“习”。对组织整体利益有利的明规则可以称之为“光明之政”，伤害组织利益的明规则可以称之为“恶政”；对组织利益有贡献的潜规则可以称之为“良习”，伤害或侵蚀组织利益的潜规则可称之为“恶习”。