经销商不可能一次就谈判成功，可能要经过很多次沟通。每次沟通的侧重点都不同，每一次正式拜访前，需要就时间、地点、团队、拜访仪容、话术等做一系列准备。

（一）有无第三方推荐人

经销商的合作从另一个层面讲，是逐渐获得信任的过程。源于信任，你提供的信息对方才会相信，源于信任才会合作。关系越近，越容易获得信任。完全陌生的关系，逐渐取得双方的信任，需要经过较长时间的了解和接触。只要有一个双方信任的中间人，一切都变得可能和迅速。

业务员：“您好！张总，我是××公司在××地方的区域负责人，我们公司是××××（含着优势）。我的好朋友××品牌李经理向我推荐的您。”简练一句话，不拖泥带水，让对方有深刻印象的。

经销商：“李经理给我提到了，说您要找经销商。”

业务员：“您看看本月6日-10日去您那里拜访，约李哥一起见面吃饭谈谈？”

经销商：“好啊，有段时间没和李经理一起坐坐了。”

尽可能找一个熟识的第三方，是一个非常中肯的建议。针对第三方介绍人，公司也可以给出奖励政策。

（二）确定拜访地点、时间

每次拜访地点和时间都不一样。第一次拜访，可能会在经销商的店面或公司。可以早去观察，但真正交谈一定是在经销商上午的忙碌之后。如果需要早上观察经销商的运作，就要早去。如果不需要，就要错开忙点沟通。

初次见面之后的后续拜访，是和经销商拉近关系取得信任、再了解公司、产品、政策、优势的过程，可以提前约好选择饭店或咖啡厅等拉近关系或没有干扰的地方；也可以邀请对方到办事处、公司、样板市场考察等方式。

（三）团队规划

如果可能，与相关部门沟通，提前规划好市场、产品、推广专案会更好，需要领导什么时候出面也要提前规划好。

（四）形象仪容仪表

干练专业，不要太精明。

仪容仪表修饰好，至少体现专业、干练、整洁等特质，根据产品的不同，也可以体现不同的特质。

（五）话术制定和演练

不仅仅是企业产品优势的话术，更重要的是和经销商的利益话术。

经销商见面的介绍话术、前述市场调查及分析后的专业话术、公司、产品、市场运作的优势、政策、证明消费者能买的、公司利润丰厚的话术一定提前制定好，并演练熟练。

最后形成站在经销商企业经营立场上的以经销商利益为解说的话术。

经销商话术的开发的一个重要原则是：企业和产品在经销商的经营上，能提供给他什么利益？

（1产品是否填充了他的产品结构空白？使其在市场上面对对标的经销商、对标的竞品能够获胜？比如经销商多以中低端为主，缺少中高端产品？经销商多以中高端产品为主，缺少一款引流的中低端爆品？缺少一款新的新分类别比如当前热点的零添加、有机功能的产品？等等。

（2产品能带来多少利润？取决于产品能售出多少数量？利润额取决于销售额×毛利率。

（3能否提升经销商的毛利结构，比如经销商经营的产品多为低毛利率产品，我们的产品是否弥补了高毛利的空白？

（4企业和产品能在拓展渠道上带来什么利益？更能满足现有渠道客户的需求，增强黏性？还是能增加新的渠道覆盖点数，甚至打开新的渠道？

（5企业的市场运作方案，能否让经销商在市场上获得竞争优势，力压同行？能否为其提升形象，进而引来更多有实力的品牌？某企业为某经销商策划和开展的促销运作极其成功，结果引来大品牌的关注，助其顺利签约。

这些带来的优势，都可以转化为关键利益话术。