错误应对

1.现在竞争太激烈，降价了。

2.没有吧，我们价格一直都这样。

3.那是今天我们做活动。

问题诊断

关于价格问题不是每次都是说贵，如果遇到像案例中的这种情况我们该怎么应对。顾客不说贵反而说还可以，甚至会说比想象中便宜。有些销售员听到这样的回答后就觉得销售十拿九稳，基本可以搞定，可是事实并非如此。

“现在竞争太激烈，降价了。”这个回答容易让人产生该品牌时过境迁，江河日下的感觉。前几年吉利收购沃尔沃后，很多原先沃尔沃品牌车主内心非常复杂，觉得一下子档次降低很多，好好的沃尔沃怎么跟吉利搅到一块。消费者内心有时很难奇怪，所以假如你是品牌中的翘楚，请不要这样跟顾客解释，否则会伤害到顾客的小心脏。

“没有吧，我们价格一直都这样。”有些销售员讲话很直，有时直的只会一味反驳客户。甚至根本没理解顾客话中的含义以及这种含义可能给销售带来的契机，张口就是迫击炮，一炮把人轰回去。

“那是今天我们做活动。”，这个讲法比前两个稍微好些，但还不是最好的回应。做活动价格就会降下来，那么顾客可能会产生一种不平衡感，即上次买得有些贵，那么以后只要消费就选择折扣时间，如果拿不到折扣那我就可能到其他地方去。

销售策略

其实面对这样的顾客有时可能是幸福的烦恼，一方面顾客对我们品牌是有些了解，这种了解有利于销售达成。另一方面是对价格似乎不是很在意，这种不在意似乎不需要对价格进行额外的谈判，让我们节省很多销售时间。可是这样的顾客该怎么接？如果一个消费者对价格不在乎，那他最在乎的应该是什么呢？

1.表示感谢，并且挖掘他的最真实想法

消费者对价格表现如此慷慨，作为商家一定要表示感谢，可感谢之后我们要搞清楚他的真实想法。所以针对这样的顾客以最快速度探出他心里的可接受价位，然后转移到商品介绍才是关键。

2.阐述行业现状

有些商品是随着大规模集成生产后而逐步降低成本并让消费者受惠的。比如说手机就是一个最明显的例子，最早的手机叫大哥大，要好几万元一部，可现在连功能强大的苹果手机也才5千多元，消费者可选择余地非常多，这是技术进步的结果。

3.及时达成销售

消费者说出这样的话，我们最好的方法就是趁热打铁，赶快实现销售。销售有时讲究快，一流销售员能抓出一切成交机会达成销售。在顾客提出这样的见解后，我们要做的就是及时销售。

语言模板

销售1：非常感谢您对我们品牌的支持。您最早使用我们什么产品？因为我们品牌下面配件蛮多的。（你们的雨刮器）。哦，那是我们非常有市场优势的产品，我们最好的就是无骨雨刮器，世界上最早做无骨雨刮器就是我们。（对对，那时一副雨刮器卖300多，现在就200块钱）。是啊，早几年配件价格都蛮高的。

销售2：正如您刚才说的，早几年很多价格都比现在高，所以啊，现在生意不好做，哈哈。主要是因为早几年像您这样的有车的都属于佼佼者，现在车越来越普及啦。我们销售量也在加大，市场就是这样，当量大起来以后，单件利润就会下降。否则量又大，利润又高，那真是再好不过的生意，您说是不是？哈哈。

销售3：您啊就是最早的那批佼佼者，那时我们店也刚开业。我们属于高端品牌，价格不便宜，您能在那时使用说明您很有眼光。来，我们这边请，就这款了，我让技师帮您安装了。

俞老师总结

对于这种情况只需做好接待并快速成交就好。