做销售归根到底做的是业绩数字，每个月最后我们要交的是数字，这些数字来源于货。每一瓶、每一支、每一袋、每一包的货，也就是品！这些货品的零售和批发组成了我们的业绩。从一开始的区域到渠道，再分解到客户，最终下钻到最后一个实体——货品！

货品效率决定着货品的周转，而周转则决定着每个厂家的基层销售团队的水平高低！

基于目标渠道的现状和特性，我们大致将货品分为三个策略组合：分别是主攻、副攻和防守！如图2-19所示。

图2-19 基于目标渠道的三大货品策略

主攻货品组合目标是饱和攻击！选择对标竞争对手主力单品的攻击性货品组合，在短期时间内快速抢占客户份额。

副攻货品组合就是第二梯队，选择目前渠道的空白细分（Demand Space），通过持续激进的促销和推广，实现对主攻产品线的补充和储备。

防守货品组合一般主要选择已经步入“产品生命周期”后半段的老爆品和畅销品，希望通过高效率的运营来延缓货品的下跌幅度和退场速度。

对于品类相关方法论的探讨将在“快消品销售主管城市开发策略体系”的第五大模块“定单品”部分详细展开，敬请留意。如图2-20所示。

图2-20 开发策略内训建立强共识

“王总，我认为动作4是不是想通过对区域、渠道、客户和品类四个方面有次序的系统性梳理，让团队所有人吃透城市市场开发策略的底层逻辑，方便大家在后续的学习中更高效地领会和吸收？”小王请教。

“没错！一个优秀的团队组织就像一个人，组织的行为必须执行一个大脑的指令，整齐划一才能高效执行，大道至简是为了一以贯之，整个团队持续统一做正确的执行动作，我们才能达成我们的目标！”老王赞许地看着小王回答道。

“谢谢王总的指导，大道至简、一以贯之！”小王的眼神越来越坚定！

至此章节，“快消品销售主管城市开发策略”六大模块的第一模块内容的四个动作告一段落，让我们跟着老王的小结回顾一下这个模块的主要内容锚点。如图2-21所示。

图2-21 定目标四个动作

第一大模块的四个动作可以用一句话概括：

动作1：城市市场年度体检——一年认真彻底做一次体检！

动作2：城市生意诊断处方——基层团队一号位亲自制定！

动作03：城市经理签署任务——死磕三月确保计划不夭折！

动作04：策略内训建强共识——领会策略底层逻辑强认知！