先说一个大客户开发的例子：在一个炎热的夏日，一家制造公司的总经理张先生遇到了一个难题。他的公司需要更换一批效率低下的空调系统，但市场上空调品牌繁多，让他无从下手。他需要一个值得信赖的销售专家来为他解决这个问题。

这时，他想起来在一个展会上加了一位空调销售李小姐的微信，于是决定先向她咨询一下。李小姐先是与张先生进行了深入的沟通，了解了他的需求和公司的实际情况。然后，李小姐向张先生展示了不同品牌空调的性能、特点和价格，并针对他的需求提供了一份详细的建议书。

在购买阶段，李小姐向张先生详细介绍了产品的优势，如高效节能、低噪音、长寿命等，并为他提供了多个购买方案。她还向张先生分享了一些行业案例和客户反馈，让他更加了解产品的质量和性能。最终，张先生被李小姐的专业知识和热情服务打动，决定选择与她合作。

在产品交付阶段，李小姐为张先生提供了全面的产品质量和性能测试服务。她确保每一台空调都符合张先生的要求，并协助他完成了安装和调试工作。在这个过程中，李小姐还提供了一些实用的建议，如优化空调布局、调整温度设置等，帮助张先生更好地发挥空调的性能。

在售后阶段，李小姐为张先生提供了全方位的服务支持。她安排了专业的技术人员进行定期维护和检修，确保空调系统的正常运行。此外，她还提供了24小时在线客服，随时解答张先生的问题，解除了他的后顾之忧。

以上是一个最典型的大客户开发案例，我们能够看到，销售李小姐在整个客户的购买阶段都在为客户创造价值，客户很满意，整个购买进程进展得很顺利。

如果希望客户按照我们的意愿进行购买，整个流程不失控，不要一个单子跟着跟着就丢了，就要时时刻刻让客户体会到我们的价值，正所谓“价值是沟通的前提，信任是交易的保证”，高明的销售人员往往会“只谈价值，不论买卖”，因为没有“价值”，一切无从谈起。

如果我们想要为客户创造价值，并且能够让这个价值正好在客户需要的时候给他，就要对客户下一步的购买行为进行预测，如同练武之人判断对手如何动作的口诀——“出拳肩先动，出腿胯先移”，销售的高手也能通过与客户的沟通准确地判断客户的下一步动作，进而更好地为客户提供服务、创造价值。