【案例背景】

在开拓新店的过程中，如何沟通才能提升成功率？

【案例分析】

大部分经销商在开拓新店时，都是选择一线品牌的畅销品，因为产品价值已被社会、市场认可，业务员无需花费大量时间阐述产品价值。

【示范话术】

开拓新店的过程，通常由自报家门、产品介绍、逼单三部分组成。其中，逼单与推广新品基本相同。

第一，自报家门。

大部分终端对经销商业务员的认知强度依序为：品牌、品类、业务员、经销商。从销售效率看，由于一线品牌已被大部分终端老板认可，自报家门最理想的方式便是借助光环效应，以品牌作为定语。例如：

“我是康师傅的业务员小李。”

“我是农夫山泉的业务员小张。”

第二，产品介绍。

产品自身的特性无需过多讲解，甚至可以完全不讲，精力应放在利润和差异化服务上。如果是有客情的业务员拜访自己的老客户，可以参考推广新品的过程；如果业务员与终端没有建立客情，与终端之间比较陌生，老板的容错空间较小，因此，不建议使用提问法，而是用讲故事的方法引导客户需求。例如：

“这个康师傅红烧牛肉面，隔壁村××家的店去年卖了2万多元的货，赚了4000多元。这个产品的每月坪效能达到1000元，是咱们这个地区同类方便面里最高的。换句话说，只要您的店里有销售方便面，卖我们这个品牌是最赚钱的。”

“我们是厂家在这个地区的唯一代理商，您从其他渠道很可能买到假货。去年食药监局在隔壁××县查了一个仿造这个商品的工厂，后来往下追查，没收了很多超市的货，据说有个超市因此损失了1万多元。您从我们这儿拿货，生意会更省心，如果从其他渠道拿货，真拿到假冒伪劣产品，如果只是被没收、罚款还不算最坏，如果把人吃坏了那就麻烦大了。”

“从我们这儿拿货，如果你卖不了，还能给您免费调新货过来，您这是稳赚不赔的买卖，你要是从其他渠道拿货，他们是很难保证及时给您调换新货的，一旦商品过期了就彻底损失了。这还算好的，如果过期没发现还摆在货架上，让工商部门查到了，一次就要罚款5000元。”