提到建立信赖感的重要性，几乎所有的医生都会认可建立信赖感在整个接诊过程中的重要作用和地位。既然大家都认同，理论上说，很多医生都应该在建立信赖感方面取得成果。

事实上，在我们多年门诊项目辅导过程中发现，只有极少数的医生能够真正和患者建立起良好的信赖感，绝大部分医生在信赖感的建立上还处在一个非常初级的阶段，或者说处在非主动建立的状态。一般有以下几种状态：

第一种，医生普遍认为信赖感的建立在医疗技术本身。对医生来讲，技术是根本，因此将精力都投到技术的钻研上，在潜意识里认为技术好，信赖感自然就建立起来了。

我们曾在咨询服务过程中遇到一位医生。

他是一位口腔医学的博士，大家都知道在民营口腔医疗机构中这么高学历的医生比较少见，这位医生服务的门诊也是一家比较高端的口腔门诊。

然而，他在的接诊过程中，除了医疗技术或牙齿保健的内容，很少跟患者沟通其他事情，连普通的寒暄都很少。

他的这种状态或习惯在一定程度上影响他的助手及其他配合人员。慢慢地，这些辅助者也形成同样的接诊风格，他们都非常有礼貌，细节工作做得很好，但让人感觉疏远、刻板。

我们查看这位医生的数据及接诊复盘时发现，尽管这位医生技术水平在门诊是最好的，但他的业绩并不理想。

如果信赖感建立好，最直接的体现就患者复诊和转介绍比例提高。分析上面这位医生，他的技术是一流的，在一些大项目操作上也是非常成熟的，理论上医疗效果也是非常好的，但是患者复诊率和转介绍率非常低，甚至在对比门诊所有业绩时，他的业绩也低于平均水平，这一点值得我们思考。

第二种，一些医生认识到信赖感的重要性，也会在接诊中尝试应用，然而很多时候是为了建立信赖感而建立信赖感。他们认为，单纯地通过情感链接和热情服务就可以实现信赖感的建立，这类医生在接诊时非常热情，话很多，对患者的服务非常周到，当然这也与本人性格特质有关，这种带动会让他们的助手对患者也非常热情。

在一次现场跟线过程中，我们就看到一位医生。当时患者主动提出自己的牙齿有个小黑点，希望一并处理一下，结果这位医生跟患者说：“这个问题不大，暂时不需要治疗，没必要浪费钱。”这让我们非常惊诧，患者提出了诊治需求，医生却拒绝了。

事实上，这种场景并不是个案，我们经过沟通，这位医生表达了自己的想法，他觉得帮患者省钱了，减少了治疗的次数或治疗项目，是在为患者着想，患者就会感觉他们之间的关系比较近，自然会产生信赖。但我们对比这位医生的数据时，发现业绩十分不理想。

第三种，也是最常见的，虽然大家都知道医患之间的信赖感非常重要，但他们没有更好的方法，所以索性不主动建立了。

从上面三种情况看到，虽然大家面对建立信赖感的处理方式不同，但最后都得到了一个结果——建立信赖感的缺失。