“困境生存做加法，聚焦突围做减法”，这是养元人从中国式营销实战中总结出来的经营智慧。

自养元成立那天开始，专业化的核桃乳产品研发、加工生产上的定位几乎是冥冥中注定的，很难说是企业自觉的品类战略选择。从这个意义上说，养元是幸运的，因为它拥有一个很多企业孜孜以求而不得的创新品类产品，而且面对更为难得的市场机遇。

但是，上帝对每个人都是公平的，初期的养元同样存在着众多小微企业难以克服的短板与劣势，在产品、品牌、技术、资金、市场、团队、管理方面都很落后。困境中的多年求索培养出养元人对核桃、核桃乳产品的深厚感情和把品牌做大做强的决心。

要实现企业的专业化定位，企业还有很长一段曲折艰难的路要走。对养元人来说，这是一种极大的挑战，也是一种难得的历练。没有人能够随随便便成功，企业也是如此。面对相似机遇和目标，不同企业会做出完全不同的策略选择和路径安排。无论是大企业的伺机出动、强势占位，还是小微企业的积累实力、分步实施，都是企业战略思考下的智慧抉择。这种抉择或许有对错之分，但对一个濒临破产的小微企业来说没有对错之分，只有成败之别，因为企业的现实处境已不允许其失败甚至犯错。

从咨询服务的角度来说，一些机构往往津津乐道于自己的服务为大中型企业的发展与成功锦上添花，却无意或不屑于为身处困境的小微企业“雪中送炭”。与满足大中型企业治病性、保健性需求的战略解决方案相比，满足小微企业救命性需求的发展战略更能体现出咨询顾问机构的真功夫。

战略创新、品类创新固然重要，但正所谓“领先半步是先驱，领先一步成先烈”，往往这才是中小企业经营发展的现实。中小企业成败的关键在于企业创新背后的关键资源的配称能力，以及企业对新品类市场的建设和品类成长规律的把握。中国市场上存在很多企业速生速死的现象，这也从另一个角度说明了这个问题。所以，对在困境求生的中小型企业来说，对发展的尺度、节奏、技巧的把握才是其决胜市场的法宝。企业遵循、敬畏规律，才能推动企业的发展，这是一条不变的真理。

在养元重新起步的过程中，企业根据农村包围城市的错位化竞争战略和“销售为主，品牌为辅”的核心营销指针，实施产品开发“两条线”（即“战略产品差异化，战术产品跟进化”），推进“两条腿”（“战略市场重点精耕，战术市场榨油取汁”）策略路径的设计和动作落地。这种做法无疑是正确的，是养元在“生存为第一要义”的残酷现实下做出的选择。它的战略意义在于推动养元实现了对发展机遇、销售市场的抢先占位，并为企业积累了基础性的、与企业发展相匹配的资源、知识和实力。这一点也是值得身患“营销近视症”和“市场远视症”的众多中小型企业学习和反思的。

在养元的发展视野中，生存与未来、现实与理想就这样在激情创业、务实创新的实干层面上实现了完美结合。“认真做对事”和“为什么要做这事”，今天要做的事和明天要做的事并不冲突，这也是养元人在企业的进化成长中始终坚持的做事态度。2006年，“六个核桃”品牌诞生并直接带动企业突破一亿元的销售瓶颈，养元人开始在产品品类、产品结构上“做减法”，几乎砍掉所有的跟进性战术产品线。企业的主导品项不超过五个，将企业的所有营销资源聚焦于优势主导产品核桃乳上，配合六个核桃纯正、好喝的核桃乳品类诉求，推出“养元饮品，核桃专家”的企业聚焦定位背书。经过在饮料市场一线的多年探索，养元人认识到只有专业、专心、专注，才能为企业、品牌建立更强大的营销势能、心智影响力与穿透力，至此，企业的发展方向更加清晰。

从区域聚焦打造样板市场到渠道聚焦建设样板渠道，再到品类聚焦主推核桃乳品类突围，抢占“核桃专家”的品类高点，养元在战略聚焦突围上已经越来越果断，越来越自信。由于企业有效地避免了植物蛋白饮料的低价位竞争，企业的销售业绩一直保持持续提升的良好态势，企业始终保持远高于行业平均水平的净利率，为企业的战略升级提供了有力的保障。

2009年，养元的进一步聚焦源自从“核桃专家”向品类领袖的跨越。“核桃专家”这一竞争定位简单、清晰、直接，关键是消费者的购买行为本质上是受需求动机的驱动，消费者以品类思维来思考，选择品牌来表达。消费者对企业的认知往往遵循“旺销产品-代表品类-品类品牌-企业品牌”的规律。

至于养元的战略明星产品——六个核桃，自2007年请影视明星梅婷作为代言人，推出“纯正好喝的核桃乳”及“核桃乳就是六个核桃”的广告诉求开始，就有这样一个倾向：一方面，公司推出的“六个核桃，就是好喝”的广告诉求偏离了初始定位，且蕴含着将产品风味化的风险，“好喝”只是一个单纯感性的、口感上的诉求。因此，在这一点上，养元不能与以杏仁为原料的露露、以椰汁为原料的椰树建立风味口感区隔，也不能占领顾客的心智；另一方面，企业如何做到结合顾客心智中已有的对核桃优势的认知，在动机-状态-核心价值占位方面聚焦于一点，进而引领整个核桃乳品类的发展方向，这是养元的战略盲点。所以，实现六个核桃由“核桃专家”、核桃乳领导品牌向益智健脑类饮料的品类领袖的跨越就成为养元的关键战略决策。这一战略决策直接开启此后几年的市场争夺战和心智卡位战。