这种情况下，商机线索怎么跟进和管理呢？

企业级服务，卖战略、卖方案、卖产品，见客户中的人不一样，卖法也不一样。十年前，我们以签一个千万大单为荣，三年不开张，开张吃三年。现在，大单锐减，应用碎片化，需求精准化，付费持续化，按使用付费。拿下订单只是开始，交付运营是在帮客户改进，每次改进必须创造价值才能带来持续的新机会。这种情况下，用什么方式分类跟进客户的经营机会呢？如图2-14所示。 

图2-14 客户营销转化

如果做在线产品或标准功能性产品，数据库营销、线索转化、营销自动化就非常重要。从获客、认知、付费、激活，然后运营和客户成功，这是一种规模化转化。通过call center和在线座席就要完成这个工作。

地推主要面向复杂一些的标准产品、标准化解决方案。因为销售要有基本动作，了解客户的大致需求，理解业务场景，建立彼此信任，然后提议方案，快速成交。通过充足的线索和大批量地推拜访完成。这里要做的是动作标准化，也称快刀模式，外加加足“鸡血”。见到一个客户，基本上就是三板斧，几个标准问题，然后直接呈现优势、提议成交。以前没有客户数据只能陌拜，现在是获得客户线索之后地面跟进转化。

规模地推主要在于线索挖掘、获取和分配，通过区域管理和井田制和网格化管理。通常一个小分队由经理带着5~7个销售人员进行地面覆盖。

如果客户需要你提供战略和业务举措层面的服务，那么交易过程将变得更加复杂，客户从环境分析，到动机、目标、需求、方案、评估、决定、实施、运营，通过运营形成新的机会，缺少任何一环都难以成功。

战略经营模式下，战略客户是清单级的，由行业总监或战略客户总监操盘制定策略，通过专业化解决方案支撑，客户经理进行客户关系的推进和维护。“策略、方案、技巧”即销售能力“金三角”。“金三角”加上交付和运营经理，就是业内比较知名的客户经营“铁三角”。

在这种情况下，战略客户经营的过程首先是顶层设计，由行业总监或客户总监对客户战略进行深度分析后，制定客户经营计划，这个计划不是暂时的，是一年乃至三年的。客户经理负责协助进行客户识别、意向、方案、评估、谈判、成交，解决方案经理要做的是需求调研、方案提议、方案论证、ROI投资回报分析和相应证明，交付经理要做的是运营流程、价值交付流程、预调整、调整计划、构建实施、部署运营。通过三位一体团队协同，共同开展一家战略客户的经营。

产品的复杂度和跟客户关系决定了采取不同的销售模式，如图2-15所示。如果这个逻辑乱了，就会出现“四个人联合打一只蚂蚁”，或者“一个人单挑一头大象”。现在很多销售组织就是这种场景，重要战略客户被个人根据自己的理解和经验操盘，公司很多重要资源（老板和专家）被邀请去见了本身可能没有太大价值的客户。

图2-15销售模式