6.1 训练营的核心特色：实战、落地、能复用

训练营不是讲理论，而是练工具、复盘案例。我们会教书里的全套工具 —— 线索管理、商机判断、方案设计、风险管控等，然后让企业带自己的真实案例（正在做的项目、过去成功或失败的项目）来，用这些工具拆解、复盘。

比如有个企业带了 “丢单案例”，大家一起分析 “是不是需求没挖透？”“竞争对手哪里比我们强？”，用工具找到问题根源，下次就能避免。我们还强调 “团队作战”，建议企业派 2-5 人参加（销售、技术、服务都来最好）。同一个案例，销售觉得 “是价格问题”，技术觉得 “是方案没讲透”，一起讨论才能找到全貌。晚上还会分组做作业，把白天学的工具用到自己的案例上，老师现场点评，确保学了就能用。

6.2 训练营的方式：学工具、做案例、互点评

第一天老师讲工具方法，比如 “怎么用职位痛点表挖需求”“怎么设计有价值的技术方案”；下午分组，用工具分析自己的案例，写初步方案；晚上小组讨论，完善方案。

第二天早上，每个组上台讲自己的案例和方案，其他组和老师提问、点评，比如 “你们没考虑客户的采购流程，这里有风险”“这个价值点算得不对，应该这么算”。通过 “讲出来、被质疑、再优化” 的过程，把知识变成能力。

这种方式其实是 “费曼学习法”—— 能讲明白、能做出来，才是真学会了。而且其他企业的学员虽然行业不同，但销售逻辑相通，他们的点评往往能带来新视角，比如 “我们做建材的，客户特看重售后，你们做设备的是不是也该加个‘终身维护’条款？”，跨行业的经验很有启发。

6.3 为什么建议团队参加？

一个人来学，回去很难推动落地；团队一起来，思路统一，工具会用，回去就能直接用在项目上。比如销售和技术一起学，销售就知道 “哪些技术点能打动客户”，技术也知道 “销售需要哪些数据来支撑方案”，回去配合更默契。

之前有个企业，老板带销售、技术、服务总监一起来，回去就把一个僵持的项目盘活了 —— 销售用 “职位痛点表” 找到了客户副总的隐性需求，技术优化了方案，服务承诺了 “免费培训”，最后成功签单。所以，团队参与，效果才最好。