渠道存在问题七：对经销商缺乏到位的管理。厂家的业务员出现以下几种情况：

一是看不到所合作经销商的问题，不知道怎么引导与帮扶经销商。

二是看到了经销商的问题，但是没有能力引导、带动经销商改变、改善，业务员没有影响力，不能引导经销商把资源（如人、店面、仓库、车辆、示范田等）投入到本公司产品的销售与服务中。

三是业务员不具备对经销商和员工的观念、技术、产品、心态、素质、技能等提供全方位培训的能力。

经销商对所经销厂家的产品并不重视，或者不知道怎么销售等情况普遍存在。厂家总部对经销商也缺乏系统的管理，“放任自流”“放养”“散养”是厂家对经销商管理存在的典型问题。如何让经销商赚取更多的利润，成长管理、忠诚度管理、客户关系管理等严重缺失与需要补课。

应对之策：渠道的本质是卖货，但是如果不经营与管理好经销商，货就卖不动、卖不好。任何一个农资厂家其实是两支队伍的建设：自身营销队伍和经销商队伍，要把经销商拿到与自身营销队伍同样的高度来经营与管理。南方略领军人物刘祖轲常说：“在一个区域市场，厂家不是被同行厂家打败的，而是被对手优秀的经销商打败的。”这说明了经销商对厂家的重要性，厂家比厂家优秀是没有用的，只有自己的经销商比对手的经销商优秀才会获胜。今天的市场竞争不再是“点式竞争”，而是“链式竞争”，整个链条更有竞争力的厂家才会获胜。