烟酒店目前遇到三大严峻挑战，一是严控三公消费的常态化等因素导致原先占据一大半销量的政务团购断崖式下滑，且目前开发新的团购单位难度相当大，行业形势整体低迷；二是烟酒店店面数量呈饱和状态，烟酒店几乎随处可见，激烈的竞争使原先一瓶酒可以赚几十元甚至上百元利差，变成现在一瓶酒赚几元便可以甩卖；三是电商、O2O、连锁店等新兴渠道的发展抢走了相当一部分消费群体。另外，烟酒店还面临着房租税费、人工等营运成本的逐年增加，白酒企业和经销商不断进行销售模式变革，加大渠道精细化运作，如自己开发团购客户，运用电话营销，自己建网络平台直面消费者等问题。总之烟酒店目前的日子相当不好过，不过烟酒店作为目前白酒销售的主流渠道的定位仍未改变。

烟酒店渠道实现销售主要分为四种模式。

第一种，零售。占比较小，特别是中高价位产品，零售略高于团购价，同时由于零售在店老板心里是“一锤子买卖”，很容易售出来路不明的产品；

第二种，企事业单位购买。店老板自身具有较强社会影响力或自身亲戚是消费领袖，能够带来稳定的客流；店老板通过自己的经营技巧及努力把尝试性购买客户变成自己的“铁粉”；

第三种，批发（分销）。店老板经营时间比较长，在之前经销商配送能力不足的情况下，自己主动去开发网络，日久天长形成了自己的渠道网；

第四种，宴席。配套销售香烟、红酒、饮料、礼品等，现在很多烟酒店采取酒类产品不赚钱，通过其他配套产品赚钱的模式。

烟酒店的生存环境及销售模式决定了烟酒店老板具有这样的心理：80%以上的店家奉行畅销品牌薄利多销，只要不亏本便卖的政策，导致畅销成熟品牌消费者成交价逐步降低，利润空间薄如刀片；做销售不做品牌，赚多品牌钱，哪个利润高便会主动推荐哪个，毫无品牌忠诚度可言；把所有销售政策折合成价格，然后在成本价基础上加一定利润便销售；不接受约束，不愿被管理等。

知己知彼才能百战不殆，前面我们搞清楚了烟酒店面临的问题及相关心理，接下来谈合作说管理，我们才能有的放矢。

一、合作的四种层次

业务员拜访终端会经过四种状态：无话可说、尽说套话、正常说话、无话不说。我们与烟酒店的合作状态也可以分为四种层次：补充产品、陈列展示、核心联盟、专卖。

1.补充产品层次

店内的小角落里，稀稀拉拉放几瓶我们的产品，产品上平静地躺着厚厚的日积月累的灰尘，除非消费者点名要我们产品，非我们产品不可，否则从来不会主动推荐。这种状态要追究业务员的责任，限期整改。

2.陈列展示层次

按照二八法则做市场的原则，选取市场中影响大、销量好、档次高的终端做专柜陈列及地堆陈列，其他有效终端做普通陈列。所有终端都做好终端氛围的营造工作。

3.核心联盟层次

选取市场上团购资源丰富，以销售中高端白酒为主，不窜货不售假，认同公司产品且把我们产品作为主推的烟酒店作为核心联盟店来运作。

4.专卖层次

将核心联盟店进一步打造成专卖店性质的烟酒店，是我们运作烟酒店渠道的最终目标。专卖层次有三个简单要求：第一，我们产品店内推荐率第一，单店销售额第一，且占单店销售额的比例不能低于50%；第二，强势的终端生动化陈列，具体要求是至少占据50%以上的陈列面；第三，强势的终端生动化，店内的吊旗、推拉贴、海报、KT板、展架和店外的门头广告、灯箱广告等宣传形式必须是我们产品。