乔·吉拉德说过：“同一个客户很难拒绝你6次以上。”现在，我已经有两千多个客户，其中，80%的客户是我主动拜访3次以上才合作的，拜访客户五六次合作的机会最大，而业务员在前两次放弃的居多。好的销售人员，在面对有需求的客户时，经常会遭受3次以上的拒绝，但是同一个客户很难拒绝你6次以上。

在医药零售终端的销售中有一个现象，新入职的业务员往往在前3个月的销售表现都还算满意，而第4个月的时候就会遇到瓶颈——新客户开发不了，老客户无法后续进货。

我认为原因是，前3个月，业务员比较努力，在老业务员和销售经理的指导下能快速地开发新店，销售额自然也不会太少。这个过程中，业务员一味地重视新客户的开发，忽视现有客户的维护，导致药品动销慢，最后，容易开发的客户都开发了，老客户的动销不好、不补货。没有销量，业务员坚持不下去了，最后走人。根本原因在于对老客户的拜访不够。

如何制定客户的拜访频率？

（1）合作1年以上的客户：A类客户每个月保持两次有效的拜访，遇到药店有突发情况，要在24小时内解决。B类、C类、D类客户同以下拜访频率。

（2）合作不足1年的客户：A类客户每周1~2次，B类客户每两周2~3次，C类客户每两周4~6次，D类客户每月4次。

销售人员拜访：新手每天10家次的拜访，老业务员每天7家次的拜访。越是新开发的客户，前期拜访越要频繁，主要是为了加强客情关系和及时发现销售中的问题，并帮助解决问题。

销售人员的感悟：拜访次数说明了合作诚意，合作诚意决定了药店是否愿意和你合作和后续上量。

我与零售代表拜访万年永清大药房，肖经理说：“你的业务员像卖保险一样，来我的药店四五次了，今天你们经理都来了，看样子不拿货不行了。”后来发货流畅，新客户开发成功。