1.会前阶段

（1）调研科室基本情况、关键客户信息、我司产品处方情况、竞品基础信息，做好备忘录。

（2）与关键客户沟通，挖掘客户需求和问题、我司产品处方情况、竞品信息、用药路径等。

（3）与代表沟通了解其会议需求，分析问题，明确会议目的，讨论制定方案。

（4）针对课件内容进行调整，提前演练、答疑准备、熟悉文献和用药经验案例。

（5）准备好会议物料（DA、文献、用药经验等），设备、正装、礼品。

（6）完善公司要求的相关申请手续。

2.会中阶段

（1）提前到场，与关键客户沟通，调试设备、分装礼品及物料。

（2）邀请关键客户会前发言，强调会议纪律。

（3）差异化的开场白，可利用“开场三板斧”技巧。

（4）演讲时注意肢体语言、声音、文字的分配比例，建议时间掌握控制在10-15分钟。

（5）培训后讨论及答疑环节，提前安排枪手客户提问避免冷场，做好问题记录。

（6）在会议结束后，跟潜力客户要做一对一的沟通交流。

3.会后阶段

（1）完成会后总结表，对会议的不足进行总结，对医生提出的问题，进行梳理。

（2）制定自己两周内的回访计划，针对潜力、问题客户进行定位深化宣传，挖掘其他项目合作的可能性。

（3）制定出代表一个月的跟进计划，针对潜力、问题客户进行持续维护，收集问题、宣传定位。

（4）根据公司要求，提交相关报表进行费用核销。

（5）三个月后，针对会议的成效进行评估，制定出下一步跟进措施。