小单转大单的第一个思路就是让每一位顾客的订单金额变大，顾客原来计划买2万元的产品，我让他买到4万元。从2万元到4万元，第一个方法就是增加销售数量，顾客计划买5个产品，我可以让他一站式购买到10个；第二个方法则是让顾客购买高端产品，顾客原来计划买的是2万元一件的产品，我们用一些营销手段，顾客最终买了4万元的高端产品。关于第二个方法，我们稍后再谈，现在重点要谈的是第一个方法，如何增加订单产品的销售数量？很多销售教科书上都写着关联销售，也就是说当顾客买完想要的产品以后，再做关联推荐。这样的方法对于一些顶尖的销售高手是有效的，但是却有两个挑战：一是很多销售新手不具备小单转大单的能力；二是这样的推荐出于顾客购买预算的原因，难度很大。

“铁打的营盘流水的兵”，对于经销商老板来说，不但要练兵更要打营盘，这里的营盘主要是指门店销售工具的开发。

案例分享：

我在给一家灯具店做项目辅导的时候，发现很多顾客来店里买灯的时候，都是由销售人员带领着，选完客厅的大灯选餐厅的灯，然后依次是主卧、次卧、书房、阳台的灯。当销售人员带领顾客把所有的主灯选完以后，再跟顾客推荐筒灯、射灯、壁灯、落地台灯、灯带等产品。为什么一定要这样选灯？我们不可以按照房间选灯吗？等我们把客厅里所有的灯都选完以后再带领顾客选择餐厅里的灯，然后依次是主卧、次卧、书房、阳台的灯会不会更好一些。顾客并不了解自己的真正需求，也缺少购买经验，需要销售人员的引导和帮助。于是我们把销售订单做了一个小小的改变，结果不但门店的销售业绩增长了，而且销售人员卖起货来也越来越轻松。

我们原来使用的销售清单是一张空白的表单，表单的最上面一栏包括产品、型号、单价、数量和总价几项内容，而产品类下面的表单内容则是空格的。销售人员在做销售的过程中会询问顾客要不要这个产品、要不要那个产品，在销售的过程中就会给顾客造成心理压力。因为表单里的产品不断增加，可是顾客看到的不是产品增加而是价格增加。预算一共花3万元买冰箱、洗衣机、空调三大件产品，结果增加了微波炉、电饭煲、电水壶、豆浆机等若干小件产品，这些加起来多少钱呢？所以，加法销售法只能让销售越来越难。现在我们提供给大家的减法销售表，表单内容和原来的表单并没有特别大的差别，唯一区别就是在表单的最左边，我们把所有的产品列出来，这时候销售人员在询问顾客的时候，不是问对方某个产品要不要，而是直接询问他想要哪个型号的产品。只要顾客说不考虑了，此时店员就会非常惋惜地说：“您不考虑了，那太遗憾了，因为大部分客户都会买这个产品的，毕竟用起来方便。您不考虑没关系，咱们把这个产品去掉吧。”说着，销售人员大笔一挥就把顾客不买的产品给划掉了，销售人员一边嘴上说“太遗憾了”，一边摇头把顾客说不要的产品给划掉。最后一张写着十几件产品的销售清单被销售人员划掉了七八件产品，推到客户的面前，说：“这就是您要买的产品，您看看吧。”此时，客户是什么心情呢？客户此时看到的不是价格的减少，而是产品的减少。写满产品的销售清单无形中给客户一种心理暗示，大部分客户在购买的时候会买全套产品，即使你知道根本没几个顾客会购买全套产品。

关于这一点，汽车4S店已经使用了。店员进行新车销售的时候会向顾客推荐保险，而他们的销售清单上会把险种提前写出来，防盗险、划痕险、玻璃险、第三方意外险等。只是很多店员在应用这张表单的时候，为了省事不是划掉顾客不顾买的险种，而是对顾客购买的险种进行勾选，结果将减法销售表做成了加法销售表，再好的销售工具没有执行力也会大打折扣。