价值主张四个步骤第三步是证实，你说定轴式变速器和大齿轮驱动桥设计使用寿命提高30％，有什么依据？你说产品质量稳定，平均无故障时间8000小时，谁能证明？制动防抱死系统ABS能使行车安全系数提高20%，有数据支持吗？销售人员如何运用具有说服力的证据来证明产品服务的优势和利益呢？

日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到5分钟的见面时间。和课长见面后，这位推销员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。“你在干什么？”对方大吼起来。这时，推销员不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却不见丝毫尘土。课长十分惊讶，通过比较，他发现推销品在性能、硬度和外观上都优越得多。于是，他认真地同推销员谈起了业务。

这个销售人员证明产品优势的做法有点戏剧性也比较冒险，一般情况下不要使用。我们主要有六个方法可以消除客户对产品的顾虑：分别是产品演示、检测报告、产品试用、样板客户、参观工厂、社交媒体。

证实价值主张的六个方法

产品演示：成功的产品演示是证明利益的有效工具之一，眼见为实比单纯的口头销售陈述更有助于客户相信产品优势的真实性。一个成功的产品演示需要注意：第一，确保产品演示100%的成功，如果还做不到这一点干脆放弃，一个失败的演示对你的销售将是灾难性。为了确保产品演示成功，你非常熟悉产品，同时不断地练习演示，以保证产品演示100%成功。第二，可以邀请潜在客户参与演示，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。为避免出差错，最好只让客户做一些简单的演示。

几年前，我在一家美国化学公司工作时，在一次为全国经销商举行的新产品发布会上，出现了意想不到的情况。这次发布会上，总公司的研发工程师介绍一种新的工业黏接剂，它可以在几分钟内将任何物质牢牢的黏接在一起。在演示前，我们也练习了多次都没问题，可是偏偏在正式的会议上失败了，顿时全场哗然。当时更多的解释也是徒劳，我们向客户道歉，并保证三天内以书面形式做出解释。回到办公室，我们又做了试验，却毫无问题。我们百思不得其解，最后又去了发布会现场，发现演示位置正对着空调的出风口，是冷风延迟了化学反应，本来3分钟可完成的化学反应延迟了。我们在规定时间内向每个与会者书面解释了失败的缘由，并发动所有的销售人员在客户的现场做了产品演示。好在都是长期合作的经销商，总算没有造成坏的影响。

检测报告：国家权威机构的产品检测报告、第三方权威机构的认证、行业销售统计资料（市场占有率、客户满意度等）、专业权威报纸杂志专业网站的相关产品报道等，都是有关企业实力和产品优势的直接和间接的佐证。还有一些出口企业需要获得国际认证才能进入国际市场，如TS16949汽车行业质量管理体系、ISO22000食品安全管理体系。

产品试用：东西好不好，用了就知道，前提是产品真的很好，客户有了好的产品体验，不买的可能性就很小了。化妆品销售人员请客户试用，4S店试乘试驾也是产品的试用，世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德让客户开车到客户的社区转一圈，跟见到的熟人打招呼，客户不买车的可能性就很小了。另外要注意：产品试用必须与客户签订《产品试用协议》，且在协议中明确试用的期限、产品清单及价格等，双方签字盖章后生效。

样板客户：成功案例、样板客户也很有说服力。样板客户参观要注意四点：第一，样板客户是同类型或同行业的企业；第二，样板客户是行业内知名度高的明星企业；第三，产品实施效果好，样板客户满意；第四，样板客户愿意配合。最后还要加上一条，样板客户最好离风景名胜古迹较近、客户娱乐方便。如果没有条件看样板客户，样板工程的照片影像、客户推荐函等也是可以考虑采用的。

参观工厂：让客户亲自体验企业的现场，打消客户对供应商的实力顾虑，也是运作个人关系和高层之间直接对话的最佳时机。客户参观主要看公司规模、员工面貌、生产线和设备、生产流程是否标准化操作、质量的保证体系等。除此之外，客户还会注意一些细节，比如职工厕所是否干净整洁、车间地上是否有裸露电线等。因此，为获得好的参观效果，需要制定详细的客户参观的流程：迎送客户、介绍公司、引荐领导、车间参观。

网上流传的华为客户参观的流程堪称经典。接机：要有指示牌且帮客户拿行李要挑最重的行李；酒店：根据客户的报销额度，订超过额度更好的酒店，然后给客户比报销额度低一点的发票；吃饭：客户定方向，而且是这类菜最好的饭店并且酒一定要贵；出行：最好没有第三者；连送礼都做了详细的规定。其中，公司参观尤其详细，包括与客户合影配高档相框，开始的介绍会一般半个小时全体高层必须参加，幻灯片有关华为部分尽量少介绍、与客户的合作历史多介绍，对于客户关心的问题而华为如何解决的也要多介绍，参观工厂有参观线路且只展示基础部分，给客户一些必要的防护衣物、鞋帽。

社交媒体：不可否认的是当前社会公信力下降及传统媒体影响力衰弱，我们不得不面对互联网时代的社交媒体的兴起。网络尤其是社交媒体的兴起，打破以前客户和供应商之间的信息不对称，你跟客户还没见面，客户已经通过社交网站、微博、微信、博客、论坛等把你了解得一清二楚了。如果你有负面评价或负面案例，就基本上没戏了，你介绍得再好，客户也不相信，因为客户更相信社交网络。

比如很多人在买某品牌车前，会去相应的论坛上看看，如果负面言论太多，他就会考虑是否买这个品牌。一段时间网上说某品牌豪车烧机油，其实这款车以高科技为卖点，自我宣传发动机有多棒，被权威专业杂志评为全球十大发动机第二名，但网络评价确实改变了许多人的购买决策。

工业产品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别，产品又往往具有较长的使用寿命，甚至只有实际使用了若干年后问题才会体现，再加上涉及的采购金额大，所以采购中客户考虑最多的往往是采购风险。尤其是在客户采购流程的后期，需求明确方案也做好了，但不知道能不能顺利实施，客户的内心是忐忑的。你有没有类似的成功案例？你说产品有这个优势那个优势，能够提高效率、降低成本，是不是真的能够实现？因此，你需要采取不同的方法来消除客户的顾虑。