1.方案确立

Mily是SAX公司B产品的渠道经理，在与Mily接触之初，我原想利用SAX这个世界500强企业的大平台，做成我公司最大的网络营销项目。至少他们比我之前遇到的客户更有资金和人力做网络营销，可以在B产品渠道部成立专门的网络营销团队去运营。但实际调研后，却发现大公司也有大公司的难处，那就是做任何事都要走流程，漫长而复杂。比如我们要想推广B产品，却不允许建设独立网站，只能在SAX公司官网里运作。我如果在官网上增加一篇文章，先要拿到市场部和公关部审核，再提交到第三方的网站服务商增加内容。加一篇文章就这么费劲，更不用说申请经费和人员了。

但Mily有一个很好的资源可以充分利用，就是B产品下的全国几百家代理商。平时他们都求着Mily多分配一些LEADS，能多培训一些营销技能。如果给他们传授先进的技能，扶持他们做网络营销工作，就能快速地提高销售业绩。将之前“授人以鱼”转变成“授人以渔”。

2.方案实施

第一轮扶持计划：如果只是普遍地对这几百家代理商都展开培训和指导，虽然能实现“授人以渔”的效果，但工作量大、成本高。如果上升到更高的境界——“授人以欲”，只针对有实力的代理商展开扶持工作，工作量和成本都会很低，而且容易出成绩，这些成绩足让其他代理商期盼着有同样的机会。本着这一思想，我们先对所有代理商发出了培训邀请函，针对积极回应的几十个代理商又做了一次基本情况问卷表，从中筛选出七家有一定网络营销基础的代理商，展开正式培训。SAX公司于2012年9月举办了为期4天的网络营销内训，根据培训期间各代理商的掌握能力，再挑选出三家代理商，由我为其提供三个月的网络营销实施指导服务。为鼓励这三家代理商积极投放网络广告，Mily承诺第一个月SAX公司承担部分广告费（代理商投入多少广告费，SAX就报销总额的50%）。2012年10月8日起，分别来自北京、上海、广州的三家代理商大举在百度上投放广告，效果出人意料地好。

图8-2 SAX、ERP、ORACAL三个词的百度指数整体趋势图

如图8-2所示，2011—2013年通过百度搜索SAX、ERP、ORACAL三个词的周平均搜索量走势图（类似股票的周线图）。三条曲线由低到高分别是SAX、ORACAL、ERP。ORACAL是甲骨文公司的ORACAL品牌ERP系统和硬件设备。由于ORACAL不但做ERP系统也做硬件设备，所以一般情况下搜索量比SAX多。ORACAL和SAX两家巨头公司每年大的市场营销活动都会影响这三条曲线的波动。在图中标出的圆点，正是在2012年10月7日后的一周时间里，SAX的搜索量首次超过了竞争对手ORACAL（图的右下角是一周的数据）。这一期间，SAP公司没有做任何线下市场活动，为了评估效果，他们甚至停掉了所有线上市场活动。唯一引起这一波动的，就是北上广三家代理商做的百度竞价广告。

值得注意的是，从图上看，ERP在这一期间的搜索量在全年中算是较低的，也就是说，是这三家经销商的搜索引擎广告把有限的ERP业务资源转化成对于SAX的业务需求。三个月后，SAX对于其产品知名度做了一个评估，B产品由之前的名不见经传一跃成为网络上最知名的SAX产品。北京代理商在三个月的推广过程中，竟然签下了400多万元的订单，其他两个代理商也各有斩获。这一成果震惊了所有SAX代理商。

第二轮扶持计划：在这三家代理商骄人业绩的刺激下，其他代理商也纷纷要求培训和指导。于是SAX于2013年5月—7月，连续在北上广举办了三期网络营销培训，共有50多家企业参加。与第一轮培训相比，SAX减少了扶持力度，不再提供后续的免费指导服务。但由于网络营销已经得到了众多代理商的认同，被认为是成本最低、效率最高的营销手段。于是他们减少了线下的展会、电话营销、会议营销等活动，转而投向网络渠道。

SAX品牌保护期：2015年起，SAX不再向代理商提供新的网络营销扶持计划，到了2016年4月，更是在百度上进行品牌保护，这就意味着代理商不能在百度上做SAX相关的关键词竞价广告了。用两个字来形容SAX这样的举措：断奶。但这丝毫没有影响代理商在网络上扩张的步伐，老的代理商在网络营销上所取得的成功激励着一批又一批新的代理商加入，搜索引擎营销仍然被公认为是成本低、见效快的营销渠道。