接下来的两天，我每天都去杨主任那里转悠。杨主任说你的项目还没有到采购节点，你还是去采购处那里多坐会儿吧。虽然杨主任态度没变，可蔡处长那儿我混熟了。我找了一个下午，专门请蔡处长吃了个饭，给他解释前一次拿着方案，没先找他，而是直接找校长了。蔡处长人不错，说很理解我。我又问了问杨主任的情况，蔡处长说杨主任熬了多年才当了个通信中心主任，做事比较谨慎，大家对他的印象是老实本分。

我开玩笑说：“杨主任不是老实本分，而是老奸巨滑。他从头到尾都是反对使用我们的系统的。”

蔡处长问：“你怎么知道的？”

我说：“别问我怎么知道的，我敢肯定下周一他会在会上大说我们公司产品的不足之外。所以，我下周一必须在会场外面等着，如果没有我说话的机会，会让杨主任给搅黄了。”

蔡处长问：“你打算周一怎么应对？”

我说：“我让公司寄两个手持终端过来，周一的时候，你带上你们的对讲机去开会，我拿着我的终端在会场外面。如果杨主任攻击我们，你就提议说我在外面，可以让我进来当面问我，这样就够了。”

蔡处长说：“这件事我可以办。”

周末我没闲着，我重新整理了一份资料，最简单、最直观的图加文字。我把这个方案解释了一遍，一再删减，总共用三张纸把最关键的问题写上了。然后把这份资料打印了20份，我想这已经足够用了。

我又在宾馆里反复思考周一可能遇到的各种问题，自己不知道答案的打电话问技术部的同事，就这样在宾馆里待了一个周末。

周一早上，我拿着两部手持终端的样机，带着打印好的资料，来到校长办公会的会议室外面。潘校长见到我还打了个招呼，然后他进会议室开会了。我在外面等着。

足足等了两个小时的时间，门开了，蔡处长让我进会议室。我一进会议室，就把资料放在会议桌上。潘校长指着我说：“这是CW公司的郑经理。”然后又问我：“你来这里是等这个会吧，来，刚才杨主任说你们公司的品牌赶不上ZT公司和HT公司，而我们的学生人数多，肯定会有胡乱操作的，所以我们应该采购最皮实耐用的系统。你们拿出这么优惠的方案，正是你们质量不够数量来凑的表现，你有什么意见？”

一听这个理由我已经估计到了，轮到我发言，那我就不客气了。我对在座的所有人说：“我们公司的实力，大家可以到公司考察，也可以看看我们的公司简介。”说着，我把公司宣传册拿出来，给大家每人发一册。发过之后，我继续说：“我们公司的品牌只是不被大众所知而已，在国内通信行业中，我们还是相当有名气的，毕竟一年接近100亿元的营业收入，全国也没几家。我们的产品每年大约要卖100万套，这么多产品，大量地用在公安、消防、水利、铁路等要害关键场所，没听说哪里用我们产品影响客户工作了吧？如果我们的产品质量不过硬，我们不可能在市场上生存了16年。所以，请各位放心，我们的产品肯定能够满足学校的教学之用，安保通信保障也完全没有问题。如果说我们和ZT、HT两个品牌有差距，那我承认，他们确实比我们更有名。可是大家换一个角度来想，我们三个品牌都能满足需求，就好比有人要买辆上下班开的车，可以选择奔驰、宝马，也可以选择大众Passat。我们相当于Passat，ZT、HT相当于奔驰、宝马。各位，如果只是上下班，Passat够用不够用？现在Passat还在搞活动，买一辆Passat送一辆摩托车，你在不堵车的时候开车，堵车的时候骑摩托车，您说消费者买车上下班用，是应该买奔驰、宝马还是选择Passat？相信我的意思大家应该明白吧。”

潘校长打断了我的话，说：“你说得这么好听，要是产品质量不行，怎么办？”

我当时说：“潘校长，可以在合同里写清楚，如果我们的系统没有通过验收测试，如果不能达到我们所宣称的性能，我们全额退款。”

潘校长就着话说：“这是你说的啊，全额退款的条款一定要放在合同里哈。各位其他的领导，还有什么问题没有？”

其他人都没提什么问题。

潘校长等了两分钟，见没什么问题，就让我出去了。

我把带来的手持终端放在桌子上，然后就出去了。我接着在门外面等着。

大约又过去一个小时，会议终于开完了。潘校长出来了，他笑着对我说：“你去采购处那儿吧，跟处长认识一下，他会安排你接下来的事情的。”

我说：“谢谢潘校长，那我先去找采购处长了。”

我找到采购处长，处长这回热情多了，让我等一下，打印了两张纸给我，对我讲，现在学校把这个项目改为竞争性谈判，让我们准备做几次报价。这个星期就把谈判做完。另外，校长打算带些人去我们公司参观和签订战略协议，也让我安排一下，看什么时间签，我们公司谁出席。

我马上联系严总，安排参观和签订战略协议的事。而我本人，也留在学校，直到竞争性谈判结束，确定我们签订合同，才回到公司。新公司第一个单子，就这样做成了。