我们要了解客户是一家什么样的公司，主要包括：

​ 生产的主要产品或者提供的主要服务是什么？

​ 客户在其行业中的地位如何？

​ 客户有哪些主要的竞争对手？

​ 客户的产品和服务的优势是什么？

​ 客户的客户是谁？

​ 客户的财务状况如何？

​ 客户下一步的战略发展方向是什么？

​ 客户目前遇到的主要发展问题是什么？

​ 客户在信誉方面有没有不良记录？

​ 客户目前在招聘什么样的人员？

​ 客户最近有没有正面或负面的新闻？等等。

正所谓“战前多流汗，战时少流血”，对客户越了解，越能够提升拜访客户的成功率。

这些信息看起来繁多，实际上在公开信息上都能找到，可以通过专门的软件、客户官网、财报或者搜索引擎查询，关键是对这件事要给予足够的重视，不能犯懒。

“客户知识”中还有一个重要部分是对于客户关键人员的了解，我们需要知道：

​ 客户的大致组织架构，尤其是与目标业务相关部分的组织架构（也可称之为“决策链”）。

​ 客户一把手的履历，以及他最近发表的言论或相关的报道等。

​ 与我们业务对口部门负责人的姓名、简介、职位KPI（这一点很关键）、业内口碑、个人喜好等。

​ 客户主要人员中有没有我们竞争对手的“支持者”。

​ 对于我们的业务，哪些人具有决策权、哪些人具有否决权。

​ 客户主要人员之间的关系如何，等等。

有些读者可能会问：“对于客户成员要了解这么详细吗？提前获取这些信息是不是有点难？”没错，万事开头难，但当你熟悉了客户所在的行业，快速变成里面的“虫子”之后，再想得到客户的这些信息就不会觉得难了。

举个例子：我的部门里有个大客户销售小张，他的客户主要来自建材行业，因为是物流公司的销售业务，平常接触最多的是建材行业的供应链总监。

我发现他有一个习惯——浏览招聘网站，开始我以为他想跳槽，后来和他谈心，向我透露了这个快速了解客户的秘密。

原来小张看的是建材行业客户的招聘信息，他会重点留意三项内容：

​ 客户留下的地址和联系方式，这样就能顺藤摸瓜找到客户。

​ 看这个客户在招聘什么样的人员，比如客户在招聘电商渠道销售总监，而原来这个客户并没有这个岗位，就能推断出客户要重点关注电商渠道了，那么这个渠道的物流业务自然也会增加。有些招聘方不会写公司名称，或者只是猎头发的信息，但小王通过招聘内容的蛛丝马迹大致能判断出来是哪家客户在招聘。

​ 重点关注客户是不是在招聘供应链负责人，如果是，他会把信息详细记录下来并暗中调查，看看这个供应链总监是不是马上要离职或者高升了。如果要离职，下一个东家是谁；如果是高升，下一个职位是什么，这样就能提前做准备。

因为小王的“有心”和“细心”，他了解的这些信息为他打入建材行业提供了非常大的帮助，甚至后来有些建材客户在招聘供应链总监的时候，会找小王推荐或者了解计划招聘的目标人员。

如果小王推荐成功了，那位供应链总监是不是会欠他一个大人情？事实是小王真的推荐成功了两三个人，没事的时候他还会拉着那几位供应链总监小酌一下。

到了这种程度，你还会觉得“知客户”是一件很难的事吗？同理，你还会觉得“知行业”是一件很难的事吗？