在2002年的茶饮料领域，加多宝除了采用运动战侧翼进攻，也全面提升渠道的铺货率，全面投放广告，全区域开展多种促销活动。然而，经历了当年的茶饮料营销战之后，加多宝公司在次年重新调整策略，决定避开与冰红茶市场上康师傅、统一这两大品牌的正面交锋，采用其他方式进攻。

2003年，加多宝重点推广旗下绿茶产品，推出了以“真茶味”为主要诉求点的绿茶广告。力图从产品口味上侧翼进攻，从而突破康师傅和统一联手铸就的茶饮料屏障。不过，绿茶这个产品本身在口味上，很难开发出差异化，起到奇兵的效果。

从营销理论上来说，侧翼进攻的营销思路无疑是正确的。但是，“真茶味”真的能体现出加多宝绿茶区别于其他品牌的品质特点吗？

从品牌营销的角度看，任何一个成功品牌的产品概念，必须包含下面三个要素：

1.消费者需求描述——主要描述消费者的需求、信念或态度，并引起消费者的共鸣，为引出产品利益做铺垫；

2.产品利益——描述产品可以帮助用户解决问题及带来的相应利益．引起消费者的购买欲望，满足其需求；

3.利益支持点——具体描述产品特点、作用原理等支持产品利益的依据，让用户信服。

我们可以从康师傅冰红茶来分析如上三个要素：

第一，消费者需求描述——炎热的夏天，消费者需要一个解渴的饮料产品。

第二，产品利益——康师傅冰红茶能满足消费者清凉解暑的需求。

第三，利益的支持点——由于冰红茶的成分里含有柠檬酸和茶多酚，所以在冰冻后给人冰凉好喝的感觉。

但如果我们用上述分析方法来分析加多宝绿茶的“真茶味”，会很遗憾地发现在独特的利益支撑点方面，加多宝绿茶无法通过差异化站稳脚跟。加多宝拥有的特点，康师傅和统一都有，尽管从口味测试方面来说，加多宝绿茶和康师傅、统一相比并不逊色，但“真茶味”给消费者的感觉只是“茶味”而已，并不能说明加多宝绿茶是真材实料。而在产品本身的茶味道方面，康师傅和统一已经做得相当好了。

加多宝以“真茶味”作为品牌诉求点，并没有使加多宝绿茶从康师傅和统一两大品牌的侧翼中突围出来。

其实，对于康师傅和统一来说，绿茶始终是个长期战略产品。绿茶的口味特点和冰红茶相比不是很好，这也决定了绿茶是个慢热的产品。谁也无法确定消费者什么时候能像当初接受冰红茶一样接受绿茶。尤其是康师傅，在大力经营冰红茶的同时，为了维持其在茶饮料市场的第一品牌地位，出于产品利润和产品线经营的考虑，也曾对绿茶做过大规模的推广，同时为了从品项上丰富绿茶的产品线，先后推出了冰绿茶和梅子绿茶，虽然效果不是很好，却丰富了康师傅作为茶饮料霸主的产品线和品牌内涵。

因此，加多宝茶品牌诉求的战略性失误是致命的，至于在其他品牌推广方面的战术失误甚至已赘述。

任何一个成功的品牌诉求，必须建立在成功的产品概念基础上。这个产品概念必须尽量独特于其他品牌的产品概念，具有消费者真正需求并且能够感受到的区别于其他产品的独特利益。而这个品牌诉求，必须体现了这个品牌所依附的产品概念，尤其是产品的利益支持点。