经销商一般会担心什么呢？担心娃哈哈产品没有利润，或者进过来的货卖不出去，或者铺下去了不动销、卖不掉，批发商催着来退货，或者是辛苦打下的市场被竞品挤掉，等等。那么很多客户都愿意选择娃哈哈的原因又是什么呢？我们来看一下娃哈哈独特的协作服务功能。

娃哈哈的联销体成员伙伴，每年除了向娃哈哈打一笔保证金外，根据联销体的规定，大部分都是采取封闭区域销售，娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级联销体，同时常年派出若干位销售经理和分销员帮助经销商开展各种铺货、理货、陈列和促销活动；或者一级联销体只需要提供资金、仓库和送货工，其余的所有营销工作娃哈哈都会派出具体业务人员来帮助完成，就像是保姆式的服务。

从表面上看，一级联销体成员帮娃哈哈卖产品却还要先付一笔不菲的预付款给娃哈哈（部分大户预付款要达数百万元）。而在娃哈哈方面，则“无偿”地出人、出力、出广告费，帮助联销体成员赚钱。

也就是说，对很多经销商来讲，他们愿意选择与娃哈哈合作，无疑是十分喜欢娃哈哈这样的厂家服务。娃哈哈的服务有以下特点：第一，企业大，品牌响，有强有力的广告造势配合；第二，系列产品多，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄；第三，有销售公司委派的销售经理“无偿”地全方位服务，总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位；第四，虽然必须全力投入，但是娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和高效，经销商担心的问题娃哈哈都能想到了。

案例一：支援东北打水战

2007年左右，娃哈哈客户苦心经营的东北纯净水市场，遭遇农夫山泉、康师傅等大牌水的多面夹击及地方品牌的挤兑和侵蚀，使得娃哈哈纯净水的销售额迅速下滑，受到严重威胁。当地经销商非常担心苦心打下的市场被竞品吃掉，业务员也担心如果不采取促销措施，现有的纯净水市场有可能就此垮掉。

虽然当地业务员、经销商都进行了积极的促销阻击，但毕竟人力有限，短时间内收效甚微。于是，向来反应迅速和以速度制胜的娃哈哈，由销售公司经理带队，迅速从全国各地所有市场各抽出1~2名业务人员支援东北打水战，短短几天上百名娃哈哈人就聚集到了东北，根据公司的统一部署，分成铺货组、促销组、生动化组、产品展示买断组等若干小组。每个小组又由小组长带队，由当地业务员或经销商业务领路，一部分步行或搭乘公车到市场服务，一部分乘坐经销商的车下市场服务。

娃哈哈的业务员每天一大早就开晨会，开完晨会就下市场，中午在大街随便吃点便饭，一直干到很晚才回去，各自分工明确，合力奋战对竞品发起反击。100多号人在市场奋战了一个月，大家可以想象结局是什么样子，当然是把竞品打得节节败退，一块悬在经销商头上的石头就这样被娃哈哈业务人员搬走了。

案例二：洛阳茉莉绿茶大型拉动活动

2008年娃哈哈在洛阳推广茉莉绿茶时，由于可口可乐、康师傅、统一、今麦郎在市场上已经有了一定基础，虽然娃哈哈利用强大的终端客情和网络把货铺下去了，但是动销一直很慢。到了8月份，终端市场门店上还有一部分陈旧的分产品批号，如果公司不做促销拉动，经销商担心产品滞销导致后期大面积退货。于是娃哈哈豫北分公司省级经理骆总根据洛阳市场的需求，安排由产品拓展队长带队，抽调豫北各地区的所有产品推广人员，整合当地业务和经销商资源，把市场上所有的老批号产品全部以新换旧换回来，然后把根据地选择在洛阳家乐福广场，组织在洛阳做大型的促销拉动活动。

记得当时的活动也吸引了可口可乐和康师傅两个大牌的参与，在家乐福广场上的活动布置就像三面战鼓，都有自己的特色。可口可乐为红色，康师傅冰红茶为浅黄色，但是从色感上娃哈哈占据了绝对优势，茉莉绿茶的绿色达到了醒目而又感到凉爽的感觉，每一个活动块的售卖区是四个四角帐篷，产品展示区有两个四角帐篷，不管是促销台的单瓶陈列展示还是整箱的陈列展示，都足以给消费者以强大的视觉冲击。再加上舞台上铺的绿色地毯，舞台四周是绿茶的宣传喷绘包装，活动背景是一个明亮的色调，背景架被绿布包装，并覆以KT板，每个帐篷都有围贴装饰，色彩鲜明，形象统一。你只要进入这个广场，你就会被娃哈哈的服务阵势所吸引，融进娃哈哈业务热情的服务之后，你还会不由自主地购买娃哈哈茉莉绿茶。其中有一个三人小组，打破了一天2500元的销售记录。这种大型活动既帮助客户消化了库存，又为经销商解决了厂家不做促销拉动消费者的后顾之忧，还实现了市场制衡。