1.购物篮分析

很多外资企业很早就开始进行购物篮分析，顾客在门店又购买10元商品的时候，我们希望他是冲动型的顾客，购买的是高毛利商品。试想一下，如果一位顾客购买的20元商品都是敏感性商品，假设敏感性商品的平均毛利是10%的话，那么这个购物篮的毛利就是10%。当这位顾客又买了10元的高毛利商品时，假设它的毛利是20%，这时候他的敏感性商品的比例就只是60%，毛利率提高了10%。如果顾客再买10元的冲动性商品，他的敏感性商品的比例只为50%，整个毛利又提高了。我们持续用这种方法增加到60元，那这位顾客20元的目标性商品仅占到30%。

这时候，购物篮是会有这几种表现：第一客单价高了；第二是毛利高了；第三是销售额提高。反之，如果高毛利商品推销不出去，卖的都是低毛利商品，那么销售额的提升就会很困难，所以有的企业不会用更低的价格去揽客。

2.要建立目标顾客群

营销学对于制造行业有很多指导，现在我们也可以把营销学应用到零售业，营销学中有一个非常重要的一点，就是建立、维护和巩固目标消费群体，如何与目标顾客群体建立关系至关重要。当我们在做促销的时候，当我们门店中的商品结构偏中低端的时候，当进行生鲜商品促销时，我们所能够影响的目标顾客群是多少，它会带来怎样的销售额和利润；那些没有建立关系的顾客，如何建立、如何维护和如何巩固让他成为忠实顾客……，当笔者在给企业做指导顾问时，会带着这些问题，从门店的商圈调研、顾客调研、竞争对手调研，到商品结构策略，有针对性地在商圈当中寻找企业想要的顾客群，以此完善和补充顾客结构，最后这个结构会影响整个门店的销售，从而带来客单和毛利。

3.商品决定顾客和供应商

什么叫零售商？零售商是连接制造商和消费者分销渠道中的最终环节。零售企业是一个平台，一方面联结顾客，另一方面联结供应商。它的利润主要通过渠道这个平台来获取价格差和服务所带来的增值，因为这个平台是消费者认可的，供应商认为他给零售企业供货，一定会有很好的销售业绩，所以他会投入更多的支持。由于有更好的商品、有更好的服务，所以消费者愿意经常光顾这家门店，这就形成了一个良性的、互惠互利的循环。

商品、顾客和供应商，这三者谁最重要？商品最重要，因为顾客认可的前提是商品，有他需要的商品，就有了顾客，有了顾客就有了销售，有了销售，投放供应链的资金就会更多，所以在这三个当中，商品最重要。因此在整个供应链的环节当中，商品一定来源于顾客的需求，只要有顾客所需要的商品，就必须引进商品供应商。

4.品类管理的3个工作重点

研究商品，就要研究品类管理。所以我们把品类管理部的工作总结为三点：第一，规划与评估。有规划就要有评估，这是PDCA的P和C的部分，它是有一个完善的过程。第二，监管和审核。它有一个管理的过程，所以必须要给这个部门一定的授权。第三，组织与策划，如一个品类的调整需要调研等工作，就必须组织相应的营销采购部门共同配合做相应的工作。很多优秀企业的品类管理部都很强势，它的强势会使采购部变强势，采购部变强势会使门店变的强势。为什么很多企业的采购人员很弱势？因为没有品类管理，商品采购靠感觉，所以导致门店的销售出现问题，商品销售不好，供应商的反馈就不好，结果就是商品采购越来越难，所以品类管理是零售的根本。