1.做囤货，把货铺下去

不能货铺，一切只能停留在想法阶段，“烂市场”的特征是合作网点少，客情基础差，甚至出现了信任危机，而市场破冰第一原则是速度，解决此项矛盾最好的办法就是赊销铺货。
赊销是一把双刃剑，但是把握好两点便可以利大于弊：一是设定单人赊销家数上限，这样业务员就会选择最适合的终端店进行赊销；二是设定单店赊销件数上限，这样就可以大大降低退货的风险。

2.做陈列，把货摆出来

没有陈列的分销不是真正的分销，不以动销为目的的铺货不是真正的铺货。陈列的核心原则：店外看得见（陈列生动化要醒目，地堆要足够大），店内到处见（店内货架、冰柜、多点、地堆等随处可见）。
陈列费用要机动而为，不可固定不变，“烂市场”比较常见的情况是终端店不卖货，靠“吃陈列”。陈列费的支付要与接货量或者销售量挂钩。例如：基础陈列要求收银台附近摆放10件，奖励陈列费用1件，其他陈列费用的支持为多摆放1件奖励1瓶，月度销量达100件叠加奖励1件。

3.做告知，把货容易卖

一切准备就绪之后，最重要的是消费者告知，告知内容包括但不限于促销内容、促销价格、产品信息等，常见的确保消费者告知方式分为三个步骤：
第一步：告示海报的张贴，要求业务员作业，与终端店老板保持联系，与陈列费挂钩。
第二步：业务员日常线路拜访维护，使用终端系统照片上传，随时接受检核。
第三步：品牌商、经销商稽查部人员进行巡查，确保告知牌的数量和质量。

4.做奖励，卖更多货

恰到好处的奖励可以有效激发团队的销售潜力，常见的奖励模式分为以下五个步骤：
第一步：将区域市场按照片区规划，注意渠道、网点数量和质量的分布。
第二步：制定区域的铺货家数目标、铺货件数目标、月底回款目标、陈列家数目标、样板店打造目标等其中的1~2种，建议不超过2种目标，否则就会造成混乱。
第三步：确定单日最低目标，这是目标跟进的最小单位。
第四步：明确日度、月度激励政策。例如：当日达成奖励30元，月底累计达成再奖励1000元，当日未达成处罚30元，月底累计达成再奖励500元，月底未达成，奖励全部扣回，处罚不免。
第五步：月底达成综合排名，奖励团队的前20%，随名次逐级递减。
最后要分工明确，责任到人。经销商老板或者总经理负责货源供应、物料制作、配送等保障，销售主管负责每日数据追踪，重点门店形象布建，并及时帮扶落后人员，确保按照目标推进，财务或者文员负责陈列协议、费用的审核及每日达成奖励的发放，销售经理负责活动整体培训及市场走访，齐心协力，确保一线作战人员的销售工作。
写在最后：
快消品行业早已进入产能过剩、供过于求的时代，迫于品牌商的销售压力，产品低价窜货属于老生常谈的话题，老品价格被击穿，毛利不能支持公司盈利。与此同时，老货龄产品也日益增多，最终导致经销商服务能力下降，于是一个又一个“烂市场”被制造出来。
破局“烂市场”一方面可以是品牌商提高高毛利新品的推广；另一方面也可以通过“四定”“四做”挽救市场，但是更希望看到的是品牌商合理规划任务指标，严抓市场秩序，确保市场良性发展，毕竟防患于未然才是最重要的事情。