难点之一：专业市场难拜访。一些专业市场拜访时间比较特殊，如新鲜农产品市场，往往要等到晚上客户才有时间。

难点之二：物流公司的关键人难找。物流园里车来车往，人员混杂，工作繁忙，虽然有一大批专线公司与配货公司，但要找这些公司的主要负责人往往很难，因而无法获取关键信息。

难点之三：沟通时间难把握。物流公司负责人上班时间不固定，车主或司机的出现时间也相对不固定，沟通机会有限，效果也难以保障。

难点之四：找车容易找人难。物流园普遍车多人少，车主/司机要么在宾馆休息，要么出去办事，等配满货又要赶路，另外物流园外地车辆多，在本地购车的意愿不高。

难点之五：客户需求难统一。物流园既有散户，又有物流公司，运输线路也不固定，运距也不一样，因此对车辆需求都不一样。

相信跑过物流园的销售人员，相信对以上困难能感同身受。不过，常言道，办法总比困难多。在我们所辅导过的经销商中，不乏在物流园开发中取得卓著成效的人士。东莞一名商用车销售人员，早年刚开始从事商用车销售时，他就选准了物流园作为突破口，以坐公交车的方式，拜访了东莞大朗镇、高步镇、黄江镇、樟木头镇等主要物流园。功夫不负有心人，他最终逐个突破了这些物流园，目前获得与维护的零担物流、专线物流客户上百家，其中还有几家全国领军的物流企业，个人每年销售量至少在200台车以上。开发物流园客户，只要方法得当，持之以恒，相信一定会取得突破。

根据多年的辅导经验与研究，我们总结提炼了物流园客户开发的八字决，即“分类、解构、拜访、维系”。