（1）第一项：活动准备

人员准备：人员分工及各自职责和工作内容清晰、目标清晰；回顾活动流程及内容，宣布活动纪律；活动门店的目标店员沟通到位，以免活动中产品被拦截。

物料准备：产品提前备足货，横幅、彩页、礼品、赠品、展架、海报、音响、检测仪器、活动设备、展示盒、展示桌、统一的服装形象等。

音响播放我们的活动信息一方面是吸引消费者来参加我们的活动；另一方面也是对店员进行“洗脑”，加强店员对产品的印象。

提前宣传：业务员、店员是否提前发朋友圈，药店公众号是否宣传；活动门店易拉宝提前展示，或LED显示屏播放；会员店员是否通知到位；药店附近彩页是否方法到位，店员活动培训是否到位。

（2）第二项：补宣引导

活动现场继续发彩页做活动宣传，吸引新顾客加入活动；如果消费者怀疑不敢参与活动，销售人员和店员要参与活动，打消消费者的顾虑；引导意向活动的消费者到活动指定地点；活动参与的消费者比较多的时候，要维护现场秩序，解决突发情况，比如插队等。

（3）第三项：登记取号

排队人数较多时，发放检测顺序号码，从5号开始发。主要是方便老客户，或者时间比较赶，需求比较明显的客户插队。另外，也让其他消费者感觉永远有比他更早来参加活动的。

登记客户初步信息，最好有专业化表格，这样可以避免遗漏信息，可以进行目标客户初步筛选，对于需求比较匹配的客户，可以在表格上做好标记，负责体验检测成交的同事，看到标记后重点做推荐。

（4）第四项：检测体验

检测体验前，先做好专业的问诊和专业的动作，进一步完善健康登记表。这个环节至关重要，是决定体验检测活动能否成交的关键。在做体验或者检测前，要对消费者做号好专业的问诊和专业的动作，用专业获得消费者的信任。

专业的问诊：包括问发病时间、发病原因、是否去医院看过、医生怎么说、吃过什么药、目前身体状况如何、希望达到什么样的治疗目的等。

专业的动作：触摸患者的病患部位，做一些检测的动作，比如检测肩周炎的三个标准动作等。就像你去医院看病，医生检查你的身体一样，目的还是让自己显得专业，获得消费者信任。可以借助一些工具，如听诊器、手电筒、经络图等表现专业性。

总之，你越专业，消费者就越相信你，你的成交率就越高。

做检测或者体验，体验过程中要预告效果。当出现的感觉和预告的感觉一样，更容易让消费者认同这个产品。通过体验和检测，购买意愿度比较高的时候，引导至健康顾问处或者店员那里成交，如果检测体验和成交是一个人就自主进行成交。

（5）第五项：健康顾问

解读测量结果，分析客户病情与产品使用的匹配程度，给出解决方案。在这里要注意一点，如果是做免费体验，千万不要问体验后消费者“效果怎么样”，因为每个消费者对效果定义不一样.如疼痛的患者，有的觉得一点都不疼了叫有效果，有的觉得没有刚才疼了叫有效果。我们应该问“感觉”如何，只要他说出什么样的感觉，你就定义这个感觉就说明产品对消费者有效果。

（6）第六项：产品促销

我们都希望提高活动现场的成交率，提高成交率，大家要注意以下的内容：

要成交一定会谈到价格，我们主动提出来，说这个产品对你有效果，就是价格有点贵，我们先说，利用“对比”心理，反而容易成交。

让消费者疗程购买，可以从四个方面讲：一切为你好，让你买一个疗程，不是我想多挣你的钱，是你的病情需要。不买后果很严重，如果只买一两盒，只能缓解症状，稍微变点天，你又会疼痛。买了不会后悔，小区的老张和你是一样的情况，他也买了一个疗程。今天买优惠，活动现场买打八折。

为了防止我们沟通好的消费者在购药的过程中被店员拦截替换别的产品或者不买，我们可以说你买完之后过来，我给你做健康指导。健康指导包括用药的注意事项、生活习惯等。这样做有两个好处：一是防止丢单；二是消费者拿着药，无形中给其他检测体验的消费者做了榜样，提高后面消费者的成交率。

（7）第七项：档案整理

记录好相关购买信息及体检沟通信息，为下一次活动做准备。

（8）第八项：效果评估

当天活动效果的评估：体验数、成交数、成交量、门店当天销售额。

当天活动的总结，没成交的失败教训，找到应对方案，成交的寻找成功经验，提炼复制继续使用，进一步改进。

典型案例的提炼分享，把成交率高的话术和方法总结起来，大家一起学习，提高成交率。

（9）第九项：传播增效

活动后，业务员、店员、连锁药店的公众号、药企的公众号进行传播，公益活动可联合药店和媒体共同宣传。注意宣传的文字内容和图片格式要统一，确保效果最大化。

这里提醒大家，活动效果一定要量化，我们说活动可以提高门店的客流量和销售额，所以搞了一天活动，要把消费者排队的场景和提高销售额的具体数字发给能接触到的客户高层看，突出我们是有价值的。记住，一定要量化我们的贡献。

5.活动的注意事项

谨记：“早去晚走”的法则：门店店长和店员，诊所的医生和护士永远只记得住去得最早的和走的最晚的业务员，所以要早去晚走，留下好印象。

谨记：开口率就是成交率。活动现场要敢于卖我们的产品，敢于开口不要怕拒绝，开口率就是成交率。

谨记：千万不能只卖你的货。针对消费者的病情，需要联合用药的一定要联合用药起来，不能你只卖你的产品，要是这样，以后的日常销售中，店员也不会联合你的产品销售。