情景再现：

销售人员为客户推荐了某款产品，虽然做了详细介绍，但客户还是问：我的车子用这款机油真的能省油（好启动）？

情景分析

“这个机油行吗？”，是很多车队老板或采购常问的一句话。客户这样问，一般是曾经吃过亏，怕产品不能达到你所说的效果。

1、怕自己选择错误，不了解产品是否真的能有销售人员所描述的效果；

2、由于现在的润滑油企业都在挖空心思的找卖点，各种概念、噱头满天飞，客户怀疑产品效果不会那么好；

3、对民族品牌或小企业小品牌不放心，觉得他们没有实力。

解决要点：

1、详细讲解产品的特色，客观的评价产品的优势；

2、列举客户常见的问题，然后，把问题和产品的效果一一对应起来；

3、说的再多，不如举客户身边的例子，来增加可信度。

当客户存有疑惑时，销售人员不要回避，要对症下药，采取实例说明的方法，打消客户的疑惑。

异议解答：

1、我们车队一般大都是多种车型混合，有新有旧，很多时候不得不采购多种机油，而我们的机油是CI级别的，可以满足国三、国四车辆，而且是20W50粘度，满足全国环境，您跑长途也无需担忧。

说明产品的特色，能满足客户的车况，让其相信选择的正确性。

2、某总，您也提到过汽车跑长途时，有时候会有突发状况，中途又不好修车加油，而我们的机油，即使是无机油状态下，也能跑几十公里，你看，这是我们无机油试验的视频，还有媒体报道、公证说明。对您这样的混合车队，是最适合不过了。

抓住客户的某一个痛点，放大其痛苦，然后用足够的证明材料，让客户信服产品，从而购买。

3、某总，理解您的担忧，不过，您也知道，即使是壳牌机油，也是从一个小贸易公司起步的；而小米手机，用了短短几年，就做到市值过千亿。今天的大企业，昨天也是小企业，正因为我们是小企业，所以我们对产品更是精益求精，这样，才能发展。

用大品牌也是从小品牌发展起来的，让客户用同理心来选择你。

4、某总，我看您的车队，和某总的差不多，他们已经用了我们几批货了，你看，这是我们给他送油的照片，这是换油的照片，他们用了我们的产品后，不仅延长了换油周期，还节省了维修费用，因为我们的产品，在抗磨上有专利配方，适合重载、长途车辆。

用客户身边的例子，通过讲事实、说道理，让客户明白产品的效果。

应对雷区：

1、您放心，这款机油肯定能用。

几乎所有的销售人员都这么说过，让顾客觉得你毫无诚意。

2、很多客户使用后都说好。

很多客户，到底是哪些客户呢？没有具体名号，客户会觉得你是在说谎、欺骗。

3、产品的优势我都说过了，您还怀疑什么。

这种不耐烦的话语，很容易让客户产生抵触心理。