提出“愿景问题”的目的是通过提问的方式让客户自己说出来如果使用我们的产品和服务能带来的好处。

例如，“如果这个问题解决了，我们的客诉率会不会有所下降？”“这个问题解决以后，会不会在一定程度上能够提升经销商的销量？”或者“这个问题解决以后，对于我们留住核心销售会不会有一定的帮助？”等等。

“愿景问题”能够给客户描绘出一幅画面，在这个画面中展示的是客户一旦把这个问题解决以后能获得的实际利益是什么。

销售心理学上有个关于“愿景”的小故事：一个房屋中介的销售人员带着夫妇两个人去看一套房子，在夫妇两人看厨房的时候，透过厨房的窗户能看到整个后院，太太突然很兴奋地对老公说：“你看，后院竟然有一棵樱桃树，和我小时候老家的后院一模一样，到了春天，开满樱桃花，多美啊！妈妈做饭的时候，每次我站在旁边都能看到那棵樱桃树，我一直都想住在这样的房子里！”

恰巧这句话被这个销售听到了，于是在后面看房子的过程中，他总是有意无意地提到那棵樱桃树，而且每次提到的时候太太都是满眼兴奋，并用一种期待的目光看着她的老公。

樱桃树还没有开花，但是这位太太已经沉浸在将来花香满院的“愿景”中。

那么，对于“愿景”，销售人员直接描述出来就可以了，为什么还要“提问”呢？

“愿景问题”能够很好地引导客户对我们产生积极的评价，因为使用“愿景问题”能够引发客户的思考，让客户自己想到并回答将来能够获得什么样的利益，他想到了就能记得住，你直接说出来，他不仅可能记不得，甚至有所排斥。

我们之所以需要设计“深挖问题”和“愿景问题”，目的在于加快客户决策的速度。

根据SiriusDecisions的一项调查表明：58%的丢单并不是因为竞争对手或者销售人员的失误，而是因为客户“不决策”。

实际上，客户的“不决策”才是我们没做成业务的主要原因，才是我们最大的竞争对手，而我们的销售人员往往对这个“对手”表现得很漠视：“反正客户现在不准备选择任何一家，这不是我没本事，以后再说吧！”

但是，业务没做成就是没做成，最起码前期所有的努力到这个阶段都是白费的。

我们如何能够让客户下定决心购买呢？

咱们先插入一段广告。

男：“过度劳累之后，腰腿酸痛，精神不振，感觉身体被掏空。怕再不能给她稳稳的幸福！××××片，22味中药，温阳补肾，扶正固本。”

女：“他好，我也好！”

在这段广告词中，它首先说了一个“背景”：“过度劳累之后”，接着开始说“难点”：“腰腿酸痛，精神不振，感觉身体被掏空”。

说了这些就可以介绍产品的功能和优点了吧？不！没有，它接着深挖：“怕再不能给她稳稳的幸福！”这一句给了客户一个“迫切购买的理由”，而最后那句“他好，我也好”则给可能肾透支的男士们打造了一个美好的愿景。

“背景”“难点”“深挖”“愿景”，一个不落，不买都对不起自己和太太，还是来一盒吧！

1.价值等式

在这里，我们引入尼尔·雷克汉姆先生在《销售巨人》一书中提出的“价值等式”概念，如图6-1所示。

图6-1 价值等式

通过这个等式能够看出，只有当客户真正认识到“解决问题的紧迫程度”大于“解决问题的成本代价”时，购买行为才会出现。

而我们所问的“深挖问题”与“愿景问题”，通过让客户知道“不买我们的产品或服务有什么坏处”“买了我们的产品或服务有什么样的好处”，提升这种“紧迫程度”，促进购买行为的产生。

但有一点必须记住：我们所做的这些绝对不是在“诱导”客户，你要做的事情是通过提问让客户发现并认同你的价值。只有这样，客户做出了决策才不会后悔当初选择你。

另外，对于以上所述的四个问题：“背景问题”“难点问题”“深挖问题”“愿景问题”，每一种问题都需要我们在拜访客户之前认真准备，同时要注意把这些问题积累下来。

比如我是一名售卖培训服务的销售人员，面对的是一位医药行业客户，我会提前准备这四种问题，而这个客户在医药行业是有一定代表性的，我就可以以他为蓝本逐步建立一个面向医药行业客户的“问题库”，这样我们就能够对这些问题把控的能力愈来愈强，客户会感觉到我们非常了解医药行业。

当我们向客户问问题的时候，也会碰到一些例外情况，下面一起来看一看。

2.客户问的问题比我还多

一般来说，作为乙方去拜访客户，我们会准备很多问题问客户，以此来了解客户的需求，客户也会默认这种“我们问、他们答”的角色定位。

但是，有时候剧情有些反转，客户准备了很多问题来问你。

这当然不是一件坏事，但我们在回答问题的时候有哪些需要注意的呢？

（1）对于客户可能提出的问题，我们要有所准备

例如，客户可能会对我们的公司感兴趣，特别是你所在的公司最近有比较惹人眼球的新闻事件的时候，那么你一定要准备好回答客户要问的问题，来满足他们那“小小的”好奇心。

如果你在回答的时候还能讲出他们不知道的一点点内幕，那就更能让他们获得满足感。反之，如果他们都知道的“消息”你竟然不知道，就可能会被鄙视，更有可能会被人怀疑你是不是公司的核心人员。

（2）牢记我们拜访的目标

拜访的时间是有限的，我们不能花大量的时间来回答问题，要抓住时机问我们需要问的问题。所以，在回答客户的问题之后要想办法向我们要问的问题引导。

（3）客户对于你如何服务他的同行会很感兴趣

这也是客户问题的一大来源。这种问题回答得好，能够让客户对我们的解决方案产生很大的兴趣，可能直接就会带来购买，但是如果回答得不好，客户会觉得：“这也没什么稀奇的啊！”所以，要好好准备“成功故事”。

有一点要特别注意：防止客户套我们的话，从我们这里打听同行的敏感信息。切不可为了拿业务，把不应该透露的老客户信息告诉新客户。

对于这类问题，我们可以直接回答：“这涉及客户的敏感信息，真不方便讲。”客户反倒会对你的职业操守有良好的印象，对你更信任。

（4）对自己不懂的问题就老实说不知道，或者说回去确认下再回复，千万不能不懂装懂、胡乱回答，客户的信任感没了，生意也就没了

说了这么多关于如何准备问题、如何向客户提问，以及如何应对我们在提问时出现的一些情况，我们来看看如何通过这些方式来“影响客户的决策”，达到销售的目标。