近几年，在行业整体氛围不佳时，今麦郞却一直呈现快速增长的状态。今麦郞逆势增长的秘诀就是2011年开始的“人、车辆、片区、终端机”的“四合一”模式。38

图10-1 今麦郎四合一模式

“四合一”模式有两大亮点：一是激活“小工”，通过“人、车辆、片区”的组合，把“小工”变成一个利润单元，类似于“包干制”，调动“小工”的积极性，让“小工”为自己干而不是为老板干；二是通过“终端机”带来的数据化，提升分销效率。

“终端机”就是今麦郞互联网化的高效深度分销体系。甚至可以说，正因为“终端机”，激活“小工”才更容易带来增量。

今麦郞终端机的价值是什么？可以用一句话概括为：深度分销可视化。总结起来就是：

​ 将渠道和终端场景数据化。

​ 网点可视化。

​ 费用管理透明化。

​ 沟通管理实时互动化。

​ 经销商管理移动化、库存管理一体化。

“四合一”模式，“终端机”是一个平台，“小工”是利润单元。这不正是互联网时代的“平台+单元组合”模式吗？

“小工”成为单元组织，解决了“小工”愿意干的问题。“终端机”构成的赋级平台，解决了“小工”能干好的问题。两者的结合是堪称完美。

正是互联网平台为个体赋能，再次激活了深度分销。

互联网是深度分销的“千里眼”

我每年要花大量的时间走访终端，感觉终端仍然机会多多。今麦郎在行业封顶的情况下仍然逆势增长，就是终端仍有机会。

早期，深度分销是战略性机会，只要做了深度分销，就等于抓住了机会。现在，只能在深度分销过程中发现战术性机会。

增量深度分销时代，只要按照深度分销的规范去做，就能抓住增量机会。存量深度分销时代，只有挤压竞品，才能抓住机会。

机会在组织边界，在终端，在一线。但是，机会导向的思维，恰恰不是一线人员普遍能做到的。这是一对结构性矛盾：高层能发现机会，但高层不在一线；基层在一线，但基层缺乏机会思维。

今麦郎是如何解决这个问题的？今麦郞“四合一”模式，“终端机”的价值，我概括为“可视化”，可能很多人不解。高层尽管不可能长期在一线，但通过“终端机”最终实现了渠道的“可视化”，把渠道、终端、人员等深度分销的要素置于“可视”环境，相当于高层可以天天到一线。

一线人员通过“终端机”，把一线环境“可视化”。高层通过“可视化”的数据、图片，发现终端机会，进而指导一线人员开展工作。

用“精准”破人海战术

早期深度分销是苦活、累活，就是早期的深度分销是无差别拜访，俗称“盲拜”。这种无差别的例行性拜访，频率高、密度大，需要大量人力。有事，无事，要到终端“走一遍”，有些企业最后成了“例行公事”。讲一个精准深度分销的案例：

我曾在江苏的一个县级白酒经销商调研。该老板一开始亲自下市场送货，所有数据都装在老板的脑子里。随着规模扩大，业务员下乡送货。但业务员肯定没有老板的客户管理能力，因此，他就在仓库张贴了几张表格，每天业务员送货返回，一定要把每天的客户送货情况填写在仓库几张大表格上，横坐标是时间，纵坐标是终端客户，表格是送货量和品种。

老板告诉我，过几天就要站在大表格前看一看。通过连续几次送货的数据，就能大致判断每个店的进货周期和进货数量。应该进货的没进，说明可能有问题；不该进货的时候进了，同样也可能是有问题了。

无差别拜访，有事，没事，走一遍。精准拜访，有事则去，无事则罢。

那么，什么叫有事，什么叫无事？正常叫无事，不正常叫有事。也就是说，符合预期叫正常，不符合预期叫不正常。

精准拜访，就是解决“不正常”门店的问题。正常门店，可以减少拜访频率。

早期的深度分销，业务员在拜访中发现正常或不正常等现场问题，一切问题都可在现场解决。但这样的拜访方式，必须高频拜访。同时，大量拜访是无问题拜访，浪费时间，效率很低。或者，业务员只能发现层级较低的问题，很多问题靠业务员的能力是难以发现的。

精准拜访则不同。先根据数据和图片提供的信息，由专业人员发现问题，发现规律。然后指导业务员精准拜访。拜访之前，问题和解决方案已有腹案。因此，精准拜访，就是“精准爆破”，精准解决问题。

当然，不是所有的问题都能通过数据和图片发现，因此，无差别拜访仍然需要，只是频率低得多。

精准，就解决了深度分销人海战术的低效问题。