针对分销渠道的运作，最常见的是传统批发流通模式，是指企业通过批发市场的经销商，去开发二级批发商、三级批发商等，这种模式投入低、启动快、规模容易做大，企业甚至能通过这种模式将产品渗透到镇、村级市场。在批发流通模式下，经销商的忠诚度比较低，注重短期利润而不会为企业做长远的渠道建设和维护工作。领先的企业为了把渠道做好，目前已在不断降低渠道的重心、减少渠道的层级，并划定各经销商的区域。所以，尽管批发市场还不失为一个重要的销售渠道，在批发市场之外拓展新型销售渠道迫在眉睫。

自20世纪90年代末以来，一些国际食品业巨头如可口可乐、雀巢、卡夫、康师傅等，以及国内的一线食品企业，如伊利、蒙牛、华润雪花、加多宝等，在部分区域针对分销渠道采取另一种运营模式：深度分销。这种模式的特点是“掌控终端”“减少层次”“渠道扁平化”“自建网络”，企业将渠道层级缩短，同时将经销商的职能弱化到仅承担资金结算、物流配送和仓储管理，对于渠道的拓展、维护及市场推广则都由企业派驻的业务人员完成，费用也由企业自行承担。

深度分销模式的优势在于企业可以利用分销商配送固定数量的终端、企业销售人员定期直接服务到终端，达到掌控终端的目的。但是，这种模式对于分销渠道管理能力和一线销售人员投入数量提出很高的要求，长此以往，总体的运作费用较高，没有足够量的销售额往往难以支撑下去。

总的来说，国内绝大部分企业并不适合简单套用深度分销模式。笔者曾经在《销售与市场》发表过一篇文章“深度分销究竟该多深——走出深度分销的误区”，其中就详细阐述了深度分销究竟该多深的四点原则：取决于企业整体战略的要求、取决于边际效应能否最大化、取决于资源利用的专业化程度、取决于企业的有效管理程度，把握好这四点原则对于企业正确理解深度分销有着重要的意义，并不仅仅是形式上的深度分销。