现代企业强调“渠道为王”，独特而高度优化的渠道是企业制胜商场的法宝。渠道管理在今天的全渠道时代是非常必要的，我们把全渠道管理的新逻辑框架总结为：S.M.O.P 规则。这是一个动态的调整过程，是从一个PDCA（Plan－Do－Check－Act）到另一个PDCA的无限往复上升的过程。没有一成不变的渠道结构，也没有一成不变的渠道政策，只有动态的调整才会使渠道优化而充满活力。

S：渠道的结构管理

渠道的结构管理即SM（structure management），它是渠道管理的基础。渠道的长度、宽度、广度是渠道结构的三个要素。渠道的长度也就是企业从产品生产到最终消费者经过的层级；渠道的宽度就是渠道中同一层级中相同职能的渠道数量；渠道广度则指的是不同特征的渠道数量。企业的渠道结构决定了企业的分销效率、成本和分销目标的达成。一个良好的渠道结构总是与企业的营销体系相符合，并符合企业的营销发展战略。

企业渠道结构的设计需要以企业自身的销售模式、产品特点、人力资源等为基础。企业在规划渠道结构之前，首先需要对渠道的状况进行盘点，通过盘点的结果设计出符合企业实际情况的渠道结构；其次，根据设计出来的渠道结构实施渠道布局；最后，企业要进行渠道的整合以使渠道结构趋于稳定。

M：渠道的成员管理

渠道的成员管理，即MM（members management）。由于企业的渠道本身就是一个供应的链条，因此，企业对渠道成员的管理是渠道优化的重要工作。而成员管理也是商务人员的日常工作，此工作将贯穿于渠道管理的全过程，并为渠道的结构管理提供依据。在渠道的成员管理中，经销商（代理商）是其中最主要的管理对象，其管理内容主要包括经销商选择、经销商评价、经销商调整、经销商培训、经销商沟通、冲突的管理等。

O：渠道的运营管理

渠道的运营管理即OM（operation management）。渠道的运营管理主要指的是对渠道机制的规划和管理，它是渠道工作顺利展开并高效运转的润滑剂。渠道运营管理的水平反映了一家企业在渠道管理中的经验和水平。渠道的运营管理需要以制度、流程为前提，以执行、落实为根本，以有效、通畅为标准。管理的内容主要包括物流管理、信用管理、价格管理、促销管理、回款管理、信息管理（流程管理）等。

P：渠道的绩效管理

渠道的绩效管理为PM（performance management）。渠道的绩效管理在渠道管理中必不可少。渠道的结构、运营等是否有效需要通过绩效的评价来实现。通过绩效评价企业可以提出渠道管理修正的方案，制定下一步的渠道方案，使企业的经济活动顺利进行。企业对渠道绩效的考评可分为阶段性评价和总结性评价两种，它分为四步，即确定评估对象、选择评估内容、应用评估方法、做出相应的分析和调整。

耿鸿武，清华大学老科协医疗健康研究中心执行副主任（客座教授），九州通医药集团营销总顾问（原业务总裁），清华、北大和人民大学EMBA特约讲师，中国药招联盟发起人，中国药商讲堂讲师，广州国际康复论坛2016国际学术委员会特聘专家，《输血服务蓝皮书》（社科院）执行主编。

著有《渠道管理就这么简单》《新电商：做剩下的3%》等。