什么是销售动线？

销售动线是顾客在展厅中走动的路线，它是体验过程的服务心路历程+品牌价值感知。

峰终定律：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分：一个是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。比如，星巴克的峰，是友善的店员和咖啡的味道，终是店员的注视和微笑。尽管整个服务过程中有排长队、价格贵、长时间等待制作、不易找到座位等很多差的体验，但是客户下次还会再去。再举个例子，一些儿科医院会在诊疗结束后，送给小孩子礼物，给他最爱吃的零食。这样即便过程很痛苦，最后有一个甜甜的结果。他对这个疾病的痛苦印象就不会那么深刻。

宜家的购物路线也是按照“峰终定律”设计的。虽然它有一些不好的体验，比如“地形”复杂，哪怕只买一件家具也需要走完整个商场；比如店员很少，找不到帮助；比如要自己从货架上搬货物，要排长队结账等等。但是它的峰终体验是好的，它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的“终”是什么呢？就是出口处1元钱的冰淇淋！

下面我们引用一个案例来说明销售动线是如何设计的

（本案例部份观点引用家装界知名专家许瑞先生的独特视角，特此共享给大家）。

2018年3月24日，广州东宝大厦四楼，HOMKOO整装云5000㎡共享展厅开业盛典正在进行。，据说2017年产值4亿。卖糕的！每平方一年产值8万！如此高的坪效，罕见！

尚品宅配东宝店，地段还可以，但绝对谈不上是黄金旺地，离广州繁华的天河核心商业区，还有两公里远，最主要的是，这个店是在一个写字楼里的三楼，注意，不是沿街门面房！不在一个纯百货商场里！而中国那些年产值过亿的整装大店，基本上是独栋楼，建筑外立面会有很多户外广告牌，过路人群会醒目地看到这些店铺。

整装展厅的总体设计、规划

1.对消费者而言，看得见、摸得着的“整装+全屋定制”体验尤为重要，家装全流程的体验必须依赖于展厅，凡是加入HOMKOO整装云的成员装企，首要任务就是建立一个整装展厅。

2.通过情景化营销与生活方式营销，让消费者在逛展厅的过程中更有代入感，认可装企实力，达到展厅的整装营销效果。

展厅动线规划

东宝店是标准的回型动线设计，假设客户进门，一入5000㎡的HOMKOO整装云共享展厅，就是“生活方式”交互体验中心，挥手之间便能切换不同设计理念下的全屋方案，充满尚品宅配集团特有的科技感。

接着看产品陈列，包括衣柜橱柜，接着是瓷砖木地板洁具等主材，最后看三个样板间。洽谈区散落在整个动线中，整个动线最后，是一个集中洽谈区，有LED大屏和舞台，便于搞活动。

粗看这些动线和展示区没有啥特别之处，如果细细品味，就发现有很多创新之处。这里强调一点，装修公司动线设计最好是回型，最大利用空间，让客户看到更多的陈列，差一点的是U型，再差一点的是L型，其他左右分的完全不能考虑。

展厅功能模块

为什么东宝店坪效高？

举个例子，东宝店客户洽谈区散落在整个动线沿途中，可以设想谈判场景，客户对面坐着设计师，周边是尚品宅配各种定制类橱柜衣柜实物产品，这个空间氛围营造感觉很好，提高签单转化率。

传统整装公司，客户洽谈区要么就是洽谈桌，要么是在一个小包间里，为了洽谈而洽谈，缺乏家的温馨感，同时没有实物体验。建议传统家装公司，可以效仿这种做法。

许多传统整装大店的功能区划分是一个套路，比如进门是一个大的洽谈区域，然后是主材一排一排陈列，接着是工艺展示间，然后是样板房，在其他区域专门划分出办公空间。套路没错，但是千篇一律，没有特色。

尚品宅配模糊功能区划分，自然过渡，特别是将洽谈融入店内场景，值得学习！

下面我们展示一些东宝店的现场照片给大家作参考。

连施工方式、施工细节的也没落下。分层剖析，按施工进度依次对比呈现，将业主眼中的这块盲区直白地呈现出来。

尚品宅配品牌形象设计不错，体现在墙上、产品上等多处，这一点可以和宜家媲美，主题鲜明，文案出彩，设计简洁大方。尤其值得一提的是，各种产品上有很多温馨提示，这种细节的魅力，同样在宜家能看到。

展厅体验形态：

全套呈现，拆分讲解：HOMKOO整装云展厅通过1:1同比例的样板房，对门厅-餐厅-客厅-厨房-阳台-卧室-客卧-儿童房等多个空间进行展示，完整呈现家的样子，给客户最强烈的感官体验。

随之而来的拆分讲解，将家的各个部分的细节分别展示。包括门窗、地板、卫浴、插座等等。酷炫吸金的陈列方式，体现的是各大合作商品牌的高端品质。

看了尚品宅配样板房，点赞连连。除了墙上平面设计品位不错，关键是有故事，有主题。举例说明，尚品宅配115平样板房，主题是“家成业就”，主宣传语是：一种品质，一种永不过时的生活方式，附加三个关键词说明，分别是稳重、品位和尊享。旁边是一家人的大海报，平面图和户型配置清单（产品价格）。

尚品宅配样板房充分挖掘自身特有的橱柜衣柜收纳空间强项，讲解员会反复强化这一点。

VI系统应用

三级VI系统应用

一级VI：品牌实力，商业模式

二级VI：专区形象包装

三级VI：材料介绍，功能亮点说明