酒商变体是酒类行业与市场综合因素的结果。酒商只有不断的创新市场运作模式，才能实现持续的发展。

任何一个事物的发展或者变体性发展，都必须借助外界的力量。酒商很容易通过资源整合借助平台实现资源嫁接。

我们系统研究了2012年以来经销商变体转型，有一部分经销商就开始在跨界资源整合方面采取行动，而且取得了不错的市场业绩。我们把变体为平台合作商的几种模式大致总结如下：

模式一：传统资源平台

有一部分酒商和汽车销售商，汽车维修商，大宗电器销售商合作，通过异业联盟的形式，实现了资源的整合。

一种方式是通过汽车销售商，汽车维修商，大宗电器销售商的客户资源，通过顾客数据库的方式，优化数据库的同时确定目标消费群体，然后赞助异业的相关活动，逐步将异业顾客析出，实现了酒类产品的销售。

另一种方式是发起并主导资源型销售商的先关活动，制造产品推广与营销的机会。有一个白酒经销商，通过汽车维修商发起“凉爽夏季关爱空调活动”，凡是购买若干酒水，均可获得免费空调保养与维修。

模式二：互联网平台

这种模式大致有以下几种，一是网上商城。有一部分经销商通过洗化产品，护肤美容产品的网上商城，将酒类产品嫁接到目标网上商城，然后借助网上商城实施产品推广与销售。

二是非酒类的公众号。一部分酒商通过与非酒类的公众号合作，将自己的产品植入到该公众号，然后转化消费者。目前，大多数酒商是通过珠宝，建材，男装等非酒类企业的公众号，向互联网平台变体。

模式三：相关产品平台

一部分酒类经销商通过与茶产品经销商合作，借助酒和茶消费群体高度一致的市场属性，实施跨界合作。也有一部分经销商和足疗店等服务机构合作，通过联合促销的方式，将足疗店的顾客转化为酒类产品的消费者或者销售商。这就是我们的“商客”模式，即把资源类的合作伙伴转化为消费者或者推广者。

在酒业总量过剩且挤压式增长的大背景下，加上互联网的推动。酒类经销商一定要明白“得顾客得天下”的大趋势。经销商只有避开单纯的渠道拼抢，才能持续的实现经营。

目前看，一部分经销商在与平台商合作方面，存在以下问题：

首先是交易思维。酒类经销商与平台上合作，一定是基于顾客资源的培育与转化，不是直接卖酒。如果酒类经销商和平台商合作是单纯的交易思维，就会出现一锤子买卖的“交易行为”。这种行为只能简单的卖点产品，无法实现持续的交易。这就是当前很多酒类经销商在平台合作商方面浅尝辄止的根源。

酒类经销商应该明白，将平台合作商的顾客资源转化需要有一套系统的工作方案，并且有规划，有计划的开展工作。这种规划的核心是平台合作商的顾客资源优化，筛选，首批目标顾客的沟通与培育，顾客粘性的打造方案，顾客持续交易的内在动力。

以顾客持续交易的内在动力为例，我们解读一下：假如顾客在汽车维修店修车，与维修店的老板关系很好，在维修店老板的介绍下，酒类经销商只需要做好基本的销售工作，就能实现第一次交易。但是，持续交易取决于酒类经销商能否与该汽车销售店的顾客建立粘性。

怎么样与顾客建立粘性呢？这就是顾客资源转化的核心。酒类经销商要想将汽车维修店的顾客转化为自己的产品顾客，需要建立一套完整的顾客服务体系。

其次是缺少将“可能”变“可控”的市场运作资源配置和运作体系。传统的酒类经销商的市场资源配置是按照渠道配置的，没有按照顾客配置的投入经验。同时，经销商自己的营销团队也是围绕传统渠道商做市场的经验，没有与平台合作商嫁接顾客资源的经验。导致，传统经销商觉得平台合作商的消费资源很强大，但总是没有办法实现销售。

变体平台合作商，需要经销商改变传统的市场运作思维，围绕顾客制定一套完整的运作方案。否则，这种不可控就会很快让经销商丧失信心，甚至不再谈平台合作商。

我们曾经合作很多年的一个酒类大商，年营业额在5个多亿，一线名酒占总营业额的50%，而这50%恰恰是传统团购带来的营业额。在2012年的时候，我们就提出传统团购需要转变为社会化，市场化的团购。只有这样才能化解未来的危机。

经过认真的沟通和调研，我们制定了传统团购危机转化的详细实施方案。其中与资源型的平台商合作是主要措施之一。

我们从两个资源平台商入手，一个是汽车，大宗电器类的。另一个是茶叶类的。整体平台商合作商分为三大步，第一步是对平台商合作商的顾客资源进行分析优化，认真分析每一个顾客的消费定位。第二步是锁定第一批核心顾客，与平台合作商共同发起活动，将产品推广植入活动中，实现与顾客的初次接触，同时建立沟通体系。第三步是邀约核心客户，单独组织与酒相关的活动，如品鉴会，厂家考察等等活动。

经过近5年的持续运作，该经销商不仅成功的化解了传统团购的危机，而且是实现了营业收入的极大增长，该经销商去年的营业额突破了10个亿。实现了翻倍增长，这在酒业低增长期内时很少见到的。

第三是缺少持续的前置投入。这是传统酒商与平台合作商合作失败的主要原因。传统酒商在选择平台合作商的时候，尤其是资源平台商。传统酒商的心态是像开发渠道商一样与平台商合作。这种心态很难合作成功，因为平台合作商的资源再好，毕竟那是他的经营资源，没有转化之前，对酒商没有任何价值。

由于平台合作商有自己的主导业务，如果酒商不能在前期运作阶段主导工作，并主导投入，和平台合作商合作一定会无疾而终。这个道理正如钓鱼一样，如果没有“喂窝子”的阶段，直接钓鱼，除非鱼特别多，特别饿的前提下，很难钓到鱼。

因此，持续的前置投入是酒商与平台合作商合作成功的前提。

第四是分配机制。只有和平台合作商建立长效的利益分配机制，才能保证合作的长久。

现实中，很多酒商没有处理好这个问题，一是没有迅速转化资源，前期对平台合作商过分依赖，导致合作搁浅。二是前期是顾客的培育期，由于投入不够，或者方法不得当，导致平台合作商失去合作意愿。最后无奈分手。合作成了半拉子工程。

我们的专项研究也表明，酒商必须在合作的第一阶段主导投入，树立舍得的合作意识。比如，在没有将资源转化为营业额之前，酒商要投入一定的费用，作为对平台合作商的鼓励，通过鼓励将平台合作商团队的积极性和主动性调动起来，促成合作的最终成功。

针对趋势和现实运作中存在的问题，我们认为，未来酒商与平台合作商合作，需要从以下几个方面取得突破：

首先是经营观念。传统酒商的经营观念是“兔子鹰”思维。即不见兔子不撒鹰。这种交易式的思维，导致短期行为，甚至是保守经营的行为。

未来，酒商面对趋势，甚至是不可改变的经营趋势，酒商必须树立“孩子狼”的思维，即舍不上孩子套不狼。酒商如果抱着传统的经营观念，停留在传统的市场运作思路上，还是“个体户”思维，不能在资源方面实现整合与合作，就会被市场淘汰。

其次是创新市场运作方式。酒商习惯于和渠道商做生意，面对顾客恰恰是短板。

事实证明，互联网时代就是“得顾客得天下”的时代。酒商必须深入学习顾客数据库营销方式，制定围绕顾客经营的市场运作体系。

我们的研究也表明，酒商面对渠道的碎片化，行业的低增长，竞争同质化与恶化，确实感受到了压力。但面对创新，酒商还是缺少勇气，甚至是缺少试错的心态。我们也告诫很多经销商，抱着传统的市场运作思维就是在等死，学会合作不仅是出路，更是活路。

第三是建立与平台商合作的系统规划，尤其是计划和预算体系。我们与很多酒商沟通和平台商合作中，绝大多数酒商都归结为无疾而终，就是不知道什么原因，但是后来就没有再坚持下去了。

而和酒商沟通中，有两句话，我们的印象最为深刻，一句是：刚开始很好，后来不行了。另一句是：平台合作商的资源很好，但是卖酒的太少，投入大。

其实，这两句话，给我们找到深层次的原因，提供了很大的帮助。我们进一步的深入调研，发现与品台上合作失败的根源是没有系统规划，都是零敲碎打。

“刚开始很好，后来不行了”。为什么“刚开始很好”？是因为刚开始的时候，大家都比较重视，又充满激情。而且平台合作商的第一批顾客资源很容易转化，但是深层次挖掘第二批，第三批，肯定就难了。同时，没有系统的规划，没有持续的与顾客建立粘性，也是“后来不行了”的原因。

“平台合作商的资源很好”。这句话也是我们听到最多的，说明资源型的平台合作商，与酒商具有合作的空间和价值。“卖的酒太少，投入大”。这句话的背后，说明酒商缺少持续的投入，也说明平台合作商的资源转化需要一个过程。

当前，酒商与平台合作商的合作出现了冰火两重天的现象，一方面是极少数酒商积累出了一套合作的模式，取得了发展，赢得了未来。另一方面是屡屡遭遇失败的酒商。这个占绝大多数，而这部分酒商又陷入了经营的困境。

关于酒商与平台商合作，我们最想给酒商说的一句话是：只要方向是对的，就不要问路有多远。