第三节 终端拜访的注意事项

掌握零售店的库存、了解零售店进货渠道和零售价格、清楚所负责区域内的市场动向、寻找市场发展的机会、增加产品的销量等，这些一手信息都来自终端拜访，终端拜访是很多企业的核心，也是很多企业快速发展的基础。

胡军是销售经理王总极为看重的一名年轻业务员，小伙子富有激情和斗志，工作上兢兢业业、吃苦耐劳。虽然胡军进入公司的时间不长，但是胡军的工作表现有目共睹，不仅负责的区域销售业绩增长最快，还在公司的销售终端检查评比中拔得头筹，取得了终端客情关系、产品生动化陈列、产品SKU等多项考核指标的第一名。王总对胡军的表现非常满意，也有意提拔他，但是，目前更重要的任务是让胡军把终端拜访的经验分享给其他业务员，让其他业务员学习，也为胡军以后的发展铺路。接到王总安排的工作任务，胡军非常兴奋，下决心要好好准备，将自己的经验毫无保留地告诉大家。

根据自己在终端拜访的经验，胡军认为业务员做终端拜访应做好以下几点。

一、拜访前做好准备工作

不打无准备之仗。胡军认为，事前准备是做好终端拜访的基础。

准备之一，确定目标、检查计划、确认拜访路线。

终端拜访最大的问题就是客户拜访时间不固定，导致客户不熟悉业务员，如果业务员每次都能在固定的时间拜访同一个客户，不仅会让客户对自己留下深刻的印象，还会牢牢记住业务员负责的产品。所以，业务员一定要事先做一张每周拜访的行程表，如表1-1所示。

表1-1 业务员每周行程计划表

姓名：

做这张表的目的：认清自己的目标客户，并按地址分类；根据地址合理安排路线，用最少的时间尽可能多地拜访客户。可以说，有了这张表格，业务员就清楚地知道自己每天要走什么线路、拜访哪些客户，从而使工作有条理。

准备之二，明确拜访的目标和目的。

有目的、有主次目标的拜访可以提高业务员的拜访效率。业务员进行终端拜访是要分销新产品、补货，还是增加陈列面，业务员在拜访前予以明确，最好再增加一个次要目标。新手往往很难达到预期的拜访目的，增设一个次要目标很有必要。比如，今天本来想让店主分销新产品，结果终端坚持不进货，就可以建议他在原有品种基础上补货或增加产品陈列面等，达到次要目标也是一种工作方法。

准备之三，预备拜访时可能用到的工具。

如名片、订货单、POP、陈列道具、抹布等，比如，当你去分销新产品时，你有没有带上样品、新产品的介绍或宣传单张？有没有记清楚公司的分销政策？

准备之四，到终端店前回顾目标客户。

进店前，要翻阅客户资料卡，对一些关键信息，如店主或店员的姓名、需求、限制、机会，甚至是回顾店主或店员的喜好等，做到心中有数。

小提示：

事前准备是为了更好地、更快地达到预定目标，临时抱佛脚害人又害己。

二、接触阶段打好招呼

胡军认为，要区别对待未开发和已开发的网点，采取不同的拜访策略，主要有以下两点。

（1）未开发的网点。业务员的目的是认识店员，向店员打招呼后自我介绍，确认友好关系。具体步骤：进店后，与店内工作人员打招呼、问好、自我介绍（简洁明了的自我介绍很受欢迎）；简述拜访目标，确认谁是决策者。

（2）已经开发和熟悉的网点。业务员的主要目的是做好增加新产品、原有品种补货、陈列维护等工作，业务员的主要工作是关注竞争对手、了解竞争对手情况、学习竞争对手的优点、记下竞争对手产品在货架上所占的空间，警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。

小提示：

因时而异、因人而异、灵活而动是终端工作的主要特点。

没有竞争对手难以发展，了解竞争对手、学习竞争对手是为了更好地战胜竞争对手。

三、检查阶段了解终端销售情况并推荐产品

在终端工作的检查阶段，胡军的经验是先了解销售终端的情况，再给终端提出相应的产品推荐计划和建议。需要注意的是：检查销售情况时要记下货架上企业的产品品牌、规格和销售情况，注意哪些品牌和规格的产品没有存货，如果有存货，不同规格产品的数量是多少，以此决定下一环节的建议订单。

推荐产品时一定要找到终端的负责人或决策者，并随时准备好回答终端店员或负责人提出的异议，这样才能实现目标。没有找对决策者或负责人，所有的工作都会付诸东流。

四、销售阶段做好建议订单

胡军对销售环节的建议订单的经验是，建议订单一定要在检查商店的基础上做出，业务员只有了解终端销售、库存等，结合来拜访商店的初始目标，经过调整才能做出新的订单计划报给店主或负责人，并要求签字认可，完成订单。如果没有这个基础，店主和负责人就无法认可订单，即便认可了也可能在送货时找各种理由拒绝。