如果市场还给我时间，按原来的不断拜访的方式，我很确定可以把北京本地的市场做起来，可是后来市场出现两大变化，让很多人不知道怎么做了。

第一个变化，是仪表电商冲击了传统的经销商市场。

第二个变化，运营商建设与维护工作大量的外包，小型通信公司大批诞生。

这两个变化几乎是同步发生的，传统的大客户采购越来越少，代替批量采购的，是一批小型通信公司的零星采购。这些小型通信公司，往往会在网上咨询价格，这些在网络咨询的采购需求大部分会被仪表电商成交。这些仪表电商的销量的增长，是大家始料未及的。

原来市场中做通信仪表的公司并不多，可是大家渐渐发现，做仪表的代理门槛很低，只要不拿排他性的授权，不需要什么资质和资金，就好比中关村卖电脑的，只要能拿到到货，加点儿钱就可以卖了。最开始各个品牌给这些经销商的优惠价格还不错，能有10%～20%的价格空间，于是一些传统经销商的销售就出来成立了自己的公司。有的公司发现在百度上做推广的效果就非常好，胆子大的公司会在百度上花资金做推广,每天在百度上花掉几千元，而换来的，却是一天十几单的仪表生意。反正他们什么牌子都做，慢慢销量做大了以后，进货的价格也有优势，于是又可以降低卖价，再进一步提升销量。他们不做品牌推广，不出差，不参加投标，客户要什么都有，哪家给的价格空间最大，就重点推荐哪家。在那个流量还很便宜的时候，这批仪表电商吃到了互联网流量的红利，赚到了不少钱。北京最大的仪表电商，只用了两年时间，销售额做到了一个国内一线品牌厂家的销售额的水平。

仪表电商抓住了市场的空隙，赚到的钱让各个品牌厂商非常眼红，于是各个厂家也开始做网络推广。比如我们公司就积极行动起来，设立了电商部，也投钱在百度上做付费推广，电商部把接到的询价都转到客户当地的办事处或销售，同时加速在全国开设办事处，办事处主要是贴近用户做服务。电商部成立之后，我们公司不再给经销商价格优惠，除非签排他性协议，并承诺销售额。这样一番整顿之后，我在北京的经销商市场严重萎缩，因此，要完成销售任务，只有做北京本地的直接客户。