（4）销售陈述。

① 产品特征。

有让消费者看得见、摸得到、感受得到的产品特点。

② 好处。

产品能够满足顾客某一方面的需求。

例如：强调产品的特性能帮顾客做什么——劲凉旋风瓶——年轻人乐意买。

     产品能满足顾客的需求，这是顾客所关心的——年轻人喜欢玩游戏，所以冰红茶与网络游戏——大唐网游进行联合促销。

③ 利益：

因产品能给顾客带来好处，由此表现出一种有价值的资产或收入（包括金钱、收入、资产、生命、健康、名誉等）。

 例如：强调特性能帮顾客做什么——劲凉旋风瓶——年轻人乐意买——回转快——进出差价。

产品能满足顾客的需求，这是顾客所关心的——冰红冰绿——大唐网游——网民感兴趣——附赠点数——延长在网时间。

（注：第2点和第1点有何不同？第1点是产品本身特点，第2点是劲凉品牌带来的消费感受。）

④ 佐证。

通过数据、比喻、 事实、 事件等证明产品的功效，让顾客信服。

佐证要公正，有说服力。

⑤ 优秀的展示方法

1）新品新包装一定要带实物，客户对抽象事物的理解会有偏差。

比如，在看到劲凉饮料瓶之前，很难想象得出劲凉冰红茶旋风瓶是什么样子的。

2）新品试饮。

3）主动拿出广告宣传用品和小赠品，为客户介绍商品。

4）在通路促销活动中，如果口头表述不清，就要以文字、DM方式，重复重点，并解答客户的疑问，当场纠正客户对促销政策的错误理解。

⑥ 提供建议。

1）嫌货才是买货人：客户对你或你的产品很挑剔，这说明客户很可能会进货，业务人员应抓住时机。

 2）顾客对产品很挑剔，说明客户需要产品，客户只是在争取交易条件。

⑦ 把握成交时机。

客户购买产品的信号发自客户的言行，因此，根据客户的言行就能判断其购买意愿。

1）听其言。

a.询问细节。

b.谈论产品的价格、促销获得及付款方式。

c.询问谁卖过此产品。

d.抱怨现在的品牌。

e.沉默。

f.犹豫。

2）观其行。

a.顾客颇感兴趣。

b.顾客点头、微笑、眼神发亮。

c.距离接近。

⑧ 成交技巧。

1）总结法，也称四则运算法。

 加法：把产品所有的优点、功效“加”起来，让客户觉得这个产品实在好，不买可惜。

 减法：将所有的问题、困难一一排除，使客户的疑虑减到最少。

 乘法：产品所有的效果相乘，让客户感受到产品的功效。

  除法：用产品价格除以单位成本，使客户觉得价格很便宜。

2）二选一法。

比如，“周老板，以这样的促销力度、价格，您要来两箱，还是3箱？”

3）比较法，给出两种不同的购买方式，让顾客选择其一。

    比较的对象，既可以是自己的产品，也可是竞争品牌。如“明天进货，还是后天送货？”、“50箱，还是90箱？”、“现金，还是月结？”。

    现在每购买一件品牌凉茶送５瓶本品，显然比其他凉茶便宜多了，且今天订30件，还将比平时多送半件，即30件送３件。

4）单刀直入法（直接法）：直截了当地要求顾客订或直接请求顾客同意发货。

    例如，“我已对产品做了如此充分的介绍，您应该可以打消顾虑，同意订货了吧。”

5）假设法：以实际采取订购或发货手续催促顾客做决策。假设对方接受订货条件，销售人员就以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式，鼓励客户做出决定。如填好订单，请客户签认。

  比如，“我明天赶快送货过来，春节期间怎么能不多备些货呢？”

6）试探法：以发问的方式探询顾客的订购意愿。

    比如，“您看，关于订货，您还需要了解哪些内容？”

7）促销和暗示法：以较强的时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。 

    比如，“今天是促销活动的最后一天，再不决定就要错过了。”

⑨ 完善售后服务

完成订单并非意味着销售结束，这只是下一笔生意的开始。客户是否会持续订货，这取决于制造商完善的售后服务。完善的售后服务包括定期拜访、准时送货、产品陈列与清洁、广宣支持、临期品处理等相关事项，制造商确保产品的快速回转，为下次拜访客户、拿订单创造条件，争取长期为客户赚取利润。