问：新零售时代下，实体店该如何拥抱新零售思维？

李政权答：

新零售思维中非常重要的几个字就是人、货、场的重构，对应着零售这门生意背后的生意逻辑的重构。

对没有太大“野心”的通常的实体店来讲，抓住这三个字做文章就够了。

1.所谓人的重构，核心就是消费者即顾客群体的重构

我们知道，传统的实体店对周边顾客的辐射半径比较有限，但现在不一样，通过实体店的数字化和线上化，我们可以解决顾客线上、线下渠道无差别购买的问题；通过小程序等技术及互联网化平台及工具，我们可以将传统意义上的顾客进行数字化沉淀，并进行更有效的顾客分层及画像，进行更有效的需求洞察；通过实体店的平台化运营，通过到家配送服务，我们可以做针对传统辐射半径外的人群的生意；通过类似便当、餐饮、堂食、加工等更多服务的引入，我们可以吸引更多的人成为我们的顾客；通过顾客群体需求的更直观和更明确的数字化反馈，我们可以反过来调整自己的货品结构等。

2.所谓货的重构，核心就是对顾客需求满足逻辑及供应链的重构

在以前的实体店时代，我们卖什么，顾客才能买到什么，但是现在因为更多有关消费大数据的指引，会有更多的货品逆转方向实现顾客需求什么，我就为他们备好什么。

在以前的实体店时代，我们为卖而卖，从货品到服务核心突出和讲究的就是赤裸裸的售卖，但是现在对体验、场景营造的更加重视和体现，则让我们的售卖或者顾客的购买变得“软性”，但同样也更有黏度和更多关联消费的可能。

在以前的实体店时代，我们的供应链体系是相对单一的。之所以说“单一”，是因为这里所谓的供应链更多指的是货品的供应链体系，而现在的供应链不再是以实体店为终点，而是以消费者、以顾客为终点（即发展成为消费供应链）。那些类似京东到家等提供到家配送的商业力量，乃至于我们自己的送货上门，都成为满足顾客需求的这条供应链上的重要组成部分。之前，实体店强调价格话语权、定价权、费用、利润、订单满足率等，未来我们还是会强调，但同时会强调的是：个性化需求的小规模采购和定制，通过预售、众筹等发售的“期货”而非现货，类似生鲜之类的传统意义下的更多的非标准化货品等，这会让实体店突破传统的面积、货架、货的概念。

3.所谓场的重构，核心就是关于消费场景和消费体验的重构

在之前，实体店的售卖场景往往就对应着顾客的消费场景，你是什么样的卖场氛围、货架陈列、店员素质、结账体验，消费者的消费场景、消费体验就是什么样。

但是，现在消费及售卖场景已经突破了传统的场的概念，并且出现几个延伸：

第一，由中间的售卖场景向前端的货品/服务追溯场景，向后端的离开卖场的消费使用体验场景延伸。

第二，由顾客在某家实体店购买消费的场景，或者是某品牌商品在包装上诱导消费的场景，向在家里、运动休闲场所、景点……消费触发场景延伸，这给有转变驱动力的实体店提出了更多需求的场景压力。

第三，消费者消费力场从线下到线上，从PC端到移动端，从线下或线上到线上、线下的融合，近些年一直处于变化中，实体店的货品之场、售卖之场，需要去适应这些变化，不能是顾客消费力场、消费渠道迁移了，你还看不见、还不行动。可以说，这些年实体店不好过，就有这个因素在发生重要作用。