情景再现：

给修理厂推荐变速箱油，客户看着琳琅满目的产品，眼花缭乱，不知道怎么订货，无奈的问：这些产品似乎都需要，到底有什么区别？

情景分析：

即使是维修厂，也不一定对油品知识有多少了解，尤其是变速箱型号多，对应的变速箱油规格也多，很难通过名字来区分各款产品。

1、困惑：产品名称类似，难以区分，害怕买错卖错，造成经济损失，甚至赔偿；

2、疑虑：名称类似，是否造假，效果是否有保障；

3、担忧：对产品知识不了解，需要销售人员帮助，怎样进货才最合理；

解决要点：

1、讲解功效，根据客户主修车辆类型推荐合适的产品；

2、联想类比，多用非专业术语进行解释，或举例说明产品的差异；

3、从产品名称入手，结合变速箱的结构，介绍产品的适合范围，消除客户的担忧；

面对客户对产品名称不知道如何选择时，销售人员要用终端熟悉车型、配件的背景，把对应的产品逐一的介绍清楚，尤其是应用效果、产品特色，让客户明白产品的必要性。

异议解答：

1、我们的产品是根据手动、自动，变速器类型等来确定型号的，像我们这个系列的产品，后面的VI、Ⅷ就代表着适合6速、8速的变速箱，我们还有适合最高档轿车16速的变速箱油。

我们无需说明产品的具体的配方，客户也没有兴趣，他们能明确产品对应什么设备就可以了。所以，直接告诉客户怎么识别，顺带把自己的产品优势说出来。

2、某老板，是这样的，手动变速箱用齿轮油就可以，一般选择85W-90的就可以，而自动变速箱油，简称是ATF，型号比较多，一般企业的产品要么根据车型来确定型号，要么根据差速器来确定型号，你看这里的8，就代表适合8速的变速箱，其它也一样。

用自己的专业知识告知客户，产品的识别很简单，最好能把产品拿再手上，逐一教客户怎么识别；

3、某老板，您这里来的车辆大都是德系车，用我们的这两款产品就可以，一个是ATF 8，是8速的，一个是ATF12的，能用在12速的变速箱上。您是维修方面的专家，对变速箱熟悉，只要根据速度加不同的油就可以了。

用客户熟悉的知识，来类推产品，同时，也恭维客户的专业性。

应对雷区：

1、这几款产品是差不多，没什么大的差别。

这样的说法，是兜售万金油，客户更不放心。

2、名称虽像，但功能却不一样啊。每个产品后面，都有适应车型，你仔细看看。

销售人员推卸自己的责任，不为客户提供专业的指导和服务，让客户难以抉择。

3、我仔细给你说下，这款产品适合某某车某某车……

这样填鸭式的说明，只会让客户迷糊，更分不清楚各款产品的区别。