建材产品涉及较多的售后服务，包括安全隐患、二次安装、产品配套销售等，因此，越是有经验的老经销商越知道在选择产品的时候，不能单纯地贪便宜、看利润，一旦遇到那种捞一票就走的企业，在区域市场留下的烂摊子还得靠自己收拾。对于名气小、品牌背书弱的建材品牌，销售人员进行开发谈判时，听得最多的一句话就是：“以前没听说过你们的牌子，你们别干一年就倒闭了，我看看再说吧。”

经销商的担心有没有道理？当然有道理。东莞的家具厂、古镇的灯具厂、顺德的家电厂，这些所谓的产业集中带既让大企业的规模效应发挥得淋漓尽致，又让创业厂家的门槛大幅降低，企业速生速死成为常态。品牌不响、知名度不高的企业销售人员，遇到这样的质疑怎么办？这时，是不是销售人员拍着胸脯、大包大揽地说：“您放心，有我这个大活人在，还怕跑了不成？”我估计经销商下一句就是：“就因为你是个大活人，我才怕你跑了。”

其实，知名企业的销售人员也遇到过这样的问题，比如，大企业做子品牌、大企业推新品的时候，经销商或多或少都会有这样的质疑：“你们铺货的时候说得天花乱坠，铺完货就走人了，后续出现问题我找谁去？”

对这个问题的处理，我们可以参考一下，聪明的外地准女婿是如何让丈母娘相信，自己对她的女儿是真心的、会负责到底。丈母娘是不是怕你跑？也不是，她担心的是你跑了，她的女儿的后半辈子幸福谁负责？如果你告诉她，即使你跑了，她的女儿也有一个兜底的方案。比如，家里穷的，准女婿就入赘女方家，生的孩子跟女方姓；小富之家则将新房安在女方父母家周围，房产证写上女方的名字；有钱人家，准女婿直接给女方二老几百万元的养老费，即使自己跑了，女方也不至于人财两空。

经销商是怕你跑吗？经销商也不是怕你跑，是怕你跑了之后，一堆货砸在自己手上，该给的返利没给、该核销的费用没报，下线网点和消费者还有一堆破事需要自己面对。所以，你担保这样的事情不会发生还不如告诉经销商，即使这种事情发生了，企业也考虑了保障经销商利益的方案，这样更能打动经销商。

当经销商说出这类疑惑的时候，最好的应对办法是正面肯定这种疑惑，并将他没有说出的部分加以补充，同时将这种现象带来的后果具体地描述一遍，越具体越好。你说得越具体，经销商认为你们公司考虑得越清楚，解决这些问题的方案也越有效。

“赵总，一看您就是有丰富经验的经销商。现在行业不景气，捞一票就走的不良厂家确实很多。刚来找经销商合作时，什么都好说、什么都可以做、要什么答应什么，等第一批货压下去后，一看市场没反应，态度就变了。产品卖不动，他不管；市场有退货，他不问。出现大的质量问题，这些无良厂家干脆电话不接、短信不回，所有事情推得干干净净。不仅销售人员无影无踪，很多经销商连合作厂家的地址都找不到。合作之前，很多经销商连工厂都不去看看，等出了问题，事情就麻烦了。现金全压进去了，说好的市场支持一样没兑现。有些经销商由于选择厂家不慎重，还无端地搅进一些官司纠纷中，费钱、费力还费心。无良厂家可以拍拍屁股走人，但是哪个经销商不是靠着自己的市场养家糊口、安身立命，所以，我完全理解您的担忧。”

经销商听完这些话后，是不是感觉比大包大揽的销售人员靠谱一点，但是经销商还是不会动心，因为你只说出了问题，并没有给出解决方案。

接下来，你要做的就是邀请经销商去见你的“父母”——去工厂看看。记住，你一定要配套说这句话：“关于你对我们企业的认知，我在这儿吹破天都没用，我诚挚地邀请您在方便的时候去我们的工厂看看，到时候您只要提前打一个电话，我会让公司提前安排车辆接您。”

这里涉及另一个问题：如何设计一个好的工厂的参观流程。内部要反复评估和修改这个流程，我建议从三个方面着手：产品材料的体验和解剖比对（上门拜访不便呈现的优势）、样板市场的照片和适度的销售数据（市场机会）、固定资产和核心关键技术的投入（我为什么会打持久战等关键问题）。关键陪同人员最少是两个：一个做产品，一个做商务。如果是潜在大客户，老板也要出来接待。

当你邀请经销商参观工厂的时候，经销商要么不说话，要么随口一句：“好啊，下次过去给你打电话。”即使经销商后来真去工厂参观了，是一个销售促成的极好信号，但是当下，经销商的疑问还是没有解决。因为你用一个有门槛的方式让他去验证，即使看了工厂证明你的实力很强，也没有消除你会捞一把就走的隐患，骗不骗人和实力大小真的没有必然关系。

接下来你要做的就是向经销商正式兜售公司的兜底方案，彻底打消他的疑虑。

“赵总，我们公司每天都在讲，严厉禁止我们向经销商压货，尤其是新开发的客户，就怕我们开发完客户后不干活。所以，公司第一次给新客户发货有一个2万元的上限额，超额了公司也不会算我的销售额。同时，所有第一次合作客户会免费配发一个对比材料展示架，您只要在3个月的检核期内保持陈列，您就可以享受2000元的陈列奖励，这相当于直接返还10%所得的净利；进货当月，我还必须在您指定的小区帮您做一次推广演示，所有新客户都必须做，否则缺一次活动，我的月绩效工资就会被扣掉10%。今天是这个月的14号，如果今天能达成合作，我就必须在本月月底前安排推广演示，如果15号以后达成合作，推广演示就要顺延到下个月的15号之前。另外，对于消费者的售后问题，我们采取的是企业兜底制。所有产品的售后，我们公司都在太平洋保险公司做了财险担保，如果因为产品质量问题导致消费者利益受损，企业未能及时赔付的，太平洋保险公司会做先行赔付。我们都发放了售后服务承诺的不干胶贴，只要您愿意，可以把我的个人电话写在上面，然后贴在所有产品的外包装上，因为上面明确售后责任的第一联系人是区域经理，主体责任是我们公司。”

经销商的担忧，可以让经销商自己提，也可以由销售人员主动说破。开发谈判，很多问题即使经销商不说，销售人员也要主动说破。因为经销商不说，你也不说，即使想要再次合作，也会缺乏信任基础。