通路企划组由1名通路企划主管、1名通路规划专员、1名经销促销规划专员、1名直营促销规划专员、1名品类品项管理专员与1名生动化规划专员组成，其主要功能有：

 1.促销规划

    传统通路分区域、产品、通路促销力度规划。

    KA三个月品类、方式、价格及多选择促销原则规划。

    各区特案促销审核与区域平衡。

 2.生动化规划

    生动化原则的规划与推动执行。

    生动化工具的策划与发展。

    对生动化执行的查核。

    正确的品牌，正确的位置。

    正确的工具，正确的方式。

 3.品类品项管理

    九宫图品类发展规划。

    品类发展均衡性。

    KA品类别管理。

    品类改善行动规划。

    品项管理推动。

 4.通路规划

    关注通路的发展趋势。

    区域规划，经销商布建，零售商开发。

    精耕城市通路细分。

    通路抢攻规划 。

    通路别业务作业手册。

营业训练组由1名训练经理、1名城区训练官、1名外埠训练官与1名训练行政人员组成，其主要功能是专注于对业务人员的培训，具体功能有：

1.训练规划占20%的工作时间，主要集中以下方面：

    组长、业代的技能培训、通识培训。

    助代、理货员的新人培训、导入训练及技能训练。

    规划内容：时间、地点、课程、学员、讲师。

2.训练执行占80%的工作时间

    配合群与所长培训的展开

    组长、业代的技能培训、通识培训。

    助代、理货员的新人培训、导入训练及技能训练。

    担当部分课程的讲师。

查核组由1名查核主管与几名查核专员组成，一般一个营业处需配置1名查核专员，核查专员不属于营业处主管管辖。核查组的主要功能是对日常管理或专题项目执行进行检核,重在改善经营，具体功能有：

1.营业查核

    拟定查核计划时间与地点。

    执行群规划之查核专案。

    依据查核规划执行：查核执行与结果反馈。

    查核结果通报给各营业所。

    追踪查核改善状况。

    分享查核工作经验。

 2.辅导组长与管理业代

    （1）针对营业组长

    市场查核技巧。

    查核管控要点。

    稽核问题预警。

    （2）针对管理业代

    市场查核技巧

    查核管控要点

3.制度与标准作业精进

    制度与标准作业宣导

    了解是否有需要改善或精进之处。

    提出制度修改建议。

 

三、通路精耕中营业组织架构

在通路精耕操作中，最终的目标是完成销售目标。而完成销售目标的主要单位是营业所，幕僚单位只起到协助作用。为了使销售系统发挥有效作用，务必要建立合理、有效的营业组织。下图为通路精耕操作中常见的营业组织架构图。

1.行销部门组织架构

此种组织架构主要用于特大型城市，如上海、北京。

北京、上海是核心城区，其市场潜力巨大，饮料的年销售额可达10亿元以上。设置此类营业组织架构，可保证该区域市场操作有独立的自主权。

此类组织架构由1个企划部、1个直营部、2个经销营业处及通路企划组、训练组、查核组、物流科、营会科等其他配套单位组成。

行销部门一般由10～15个营业所组成，拥有独立运作的企划部和配置较高级别的后勤单位，其组织架构如图10-9所示。

 

                              图10-9  行销部门的组织架构图

 

2.营业部门的组织架构

    此种组织架构主要用于大型城市及经济较发达地区，如经济较发达的浙江省、江苏省。

    该区域的饮料市场潜力巨大，既有经济发达的核心城市，又有经济发展水平一般的外埠片区，营业部门由8～10个营业所组成，既有直营所，又有经销所，配备通路企划组、训练组、查核组、物流科、营会组与一个MS处。营业部门的组织架构如图10-10所示。

 

图10-10  营业部门的组织架构图

3.营业部的组织架构

    此种组织架构主要用于中型城市及经济欠发达地区，如经济欠发达的广西壮族自治区、云南省。

该区域既有经济较发达的核心城市，又有经济发展水平一般的外埠片区，营业部一般由4～6个营业所组成，既有直营所，又有经销所，配备较低级别的通路企划组、训练组、查核组、MS科、物流组及营会组。营业部的组织架构如图10-11所示。

 

图10-11  营业部的组织架构图

 

4.营业部门+直营部组织架构

此种组织架构主要用于饮料销量非常大的广东省区域。广东省区域分成2个经销营业部门与一个直营部。对广州、深圳、东莞、中山、珠海、佛山等珠三角核心城区的现代型通路进行直营，其他客户与区域可分成两个营业部门经营。

营业部门由8～12个经销营业所组成，可分成3个经销营业处，配备通路企划组、训练组、查核组、MS处、物流科和营会组等单位，营业部门的组织架构如图10-12所示。

 

图10-12  营业部门组织架构图