根据前面提到的顾客异议关注点，提前准备一份问题及答案的清单。

(1)​ 对需求的异议处理

明确客户的不同需求，你的产品只能满足其部分需求。证明你的产品是满足其需求的最佳方案。

能详细说一说给谁用吗？希望这个产品是什么样子？现在用的产品对哪些方面不满意？

(2)​ 对产品的异议处理

不了解：运用在第六章“现场促销管理核心技能”中讲述的FABE、ABCDE方法制定出的话术。

不知道好不好用：演示、试吃或试用。

知名度不高：运用大量的保证、测试结果、第三方证明。

不受欢迎、其他人不喜欢：讲述在其他人使用的受欢迎情况，讲述其他顾客的真实体验，澄清谣言和误会。

当前其他品牌产品令人满意：用FABE法则破局。

(3)​ 对企业的异议处理

用企业/品牌的优势，提前详细制定企业、品牌话术。

这一点还可能因为对方已经经常购买的品牌，一定不要去诋毁对手。鼓励试着买一次、指明客户始终要选取更好的产品为目的。

强调很多人已经购买了。

(4)​ 与价格有关的异议处理

不要以价格作为陈述重点，而着重陈述产品价值，指明价格与质量的关系，强调好产品自然值。

强调特性及价值及不同之处：质量、产品独特属性、技术、工艺、原料、生产过程控制严苛性等，以及送货、安装、售后、信誉、甚至你自己。

不要过快做出让步，如果对方坚持低价，用低一些的产品去满足。

(5)​ 与时间有关的异议处理

顾客推迟做出决定。言辞表明顾客同时具有积极和消极的感情，可通过确认其疑惑点的问题：“你对我们品牌的感觉怎么样？”“影响你购买的真实原因是什么？”“怎么样才能买？”

强调这产品卖得很好，或强调促销活动快结束，或好产品，反正也就××块钱，即便是损失，也没什么损失。

（6）假异议或者冷漠。

运用“呵呵”等语气词的方式巧妙化解。

有些顾客本来就是冷漠的，或不善于表达，甚至是敌对的，攻击的，这些不是你的错，不要受干扰，用耐心、微笑去感化。