我们发现众多农资企业的业务团队数量其实一点都不少，业务员数量很庞大，但是，“不产粮”或者说投入产出比很低，严重不匹配，即典型的增人不增效。问题出在哪里，出在做法上，出在模式上，即传统市场做法就是厂家一个业务员负责的区域市场很大，业务员的时间几乎花在车上、路上及床上，没有时间下沉终端做市场。一句话，是“跑市场”而不是“做市场”。“跑市场”，就是浮在面上，做表面文章；“做市场”，就是沉到底部，下大工夫，下真工夫，干苦活、干脏活、干累活，是真正的“你在田头看，我在田里干”。

打个比方，寿光的大棚菜，其模式就是精耕细作，占地不多，但收入很多。有些农民种地，种地面积大的不得了，要农药没农药，要化肥没化肥，结果亩产很少，要靠大面积播种才产生一定收入。

摆兵布阵，打仗也是有战略、战术的，如阵地战、游击战、地雷战，同理，做市场也是有不同操作手法、不同模式的。今天，农资行业经过几十年发展与竞争，行业产能严重过剩，种植户的痛点与需求也发生翻天覆地的变化。今天，“跑市场”就是白跑，厂商必须转向“做市场”。

南方略公司认为，模式不对，努力白费；模式对了，事半功倍。农村市场是一个广大的、不成熟的市场，如果企业只是简单地将产品分销给渠道商，让渠道商单打独斗，去销售产品，是不会有好的效果的。其实，今天经销商最讨厌的业务员就是一上来就谈目标、谈任务的业务员。经销商完成任务不是问题，问题是经销商怎么完成任务，企业必须与渠道商结成伙伴关系，业务员必须指导、帮助及协助经销商做市场，并监督渠道商运作市场、管理市场、销售产品，渠道商帮助企业分担物流、销售压力，形成多赢的局面，这种营销模式的形成，需要企业探寻农村市场新型营销做法。

而据点营销就是企业为了使区域市场得到充分开发，挖掘区域销售潜力，下沉终端做市场，实现销量最大化的目的，派驻营销团队在当地市场进行长期、深入、精细化操作的一种营销模式。企业围绕大经销商成立若干据点团队，采用运动战，以经销商为据点，对周边30～100公里的市场进行运作，打破以往大区划分方式，完全以客户规模大小决定据点团队的数量和大小。这样既能保证区域市场的开发深度，又能保证大客户的市场管理能力，以企业的市场运作能力带动客户的市场管理能力，是实现企业、经销商双赢的营销模式。