根据以上现象，我们基本可以判断出定制家居行业渠道变革的基本方向，这将会深刻影响定制家居企业的战略决策与发展路径。简单来说，渠道变革主要有以下三个方向：

1.大地产大配套

随着国家对房地产行业的长效宏观调控政策的常态化，房地产行业暴利时代的结束，寻找新的盈利点是房地产企业目前正在探索的主要方向。关联的配套产品与深度社区服务是其中比较重要的盈利点。

家居建材行业与房地产行业深度关联，再加上新一代消费群体消费观念的整体升级，被有目的性的整合是自然而然的事情。这种整合的主要关键利益方有：房地产服务企业、家装企业与定制家居产品企业。

在这种模式中，房地产服务企业会变成大的项目管理角色，家装企业会变成纯粹的家装施工企业，定制家居企业会变成专业的产品配套商。配套的真正含义在于关联性企业深度切进房地产的内部经营环节。当然，内部的经营关系的模式，有的是房地产企业完成自主掌控，有的采用深度联盟合作，有的通过股权控制。

2.大精装大工程

宏观政策的发布表明国家对全装修的支持力度逐渐加强，配套政策不断完善，如图14-1所示。

图14-1 国家对全装修的支持力度政策变化

近两年各省份陆续出台相关全装修或精装修政策，也就是说，“毛坯房”交付的时代将逐步退出房地产的市场。目前，全国加入全装修队伍的省（市）已经有16个，这8个省（市）中有15个省（市）的全装修政策会在2020年之前开始实施。

二三四线城市逐渐成为全装修市场的主力区域，全装修市场趋向集中在龙头房企。

定制家居企业在做精装房项目时，客户对象主要分为2类：开发商、工程承包商。

精装房工程销售模式，如图14-2所示：

图14-2 精装房工程销售模式

有实力的企业都会将工程的基础运营与财务风险分摊给下级分销商，以保证业务运营的安全与健康。

纵观地产企业对于家居行业的资源整合优势及深度市场耕耘的能力，在目前大的房企都急于寻找新利润点的大背景下，地产项目标配工装家具橱柜逐步会被地产企业下游整装项目拎包入住模式所替代的趋势。定制家居企业精装房项目的主要合作模如下：

​ 与地产企业总部合作，进入总部供应商名录；

​ 与地产企业当地分公司项目合作；

​ 与地产企业下游整装公司合作；

​ 与地产公司精装房拎包入住项目公司合作

更多具体的运作模式请关注三粒米公司推出的行业大课《顶级商业模式》系列。

3.新零售新终端

“新零售”是企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。家居行业在新零售方面的发展呈现四大趋势：

（1）线上一下一体化。利用线上网络平台+线下实体店的模式，无缝连接的深度融合。

（2）注重消费体验。家居是重体验型产品，通过深度体验的场景构建，迎合消费者的口味。

（3）新技术的应用。AI、AR、VR诸多新技术可谓层出不穷，这些新技术都将改变家居电商。通过AR/VR技术可以让用户在体验环节提前了解到家居布局放到房屋后的效果，缩短家居品牌与消费者的距离

（4）物流成为新零售的重要环节。家居家具产品的特殊性，对物流服务要求更高、更复杂、更专业，尤其安装、售后服务等能力，对企业是很大的考验。

下面，看下定制家居行业对新零售尝试的代表：

（1）索菲亚“新零售”模式。索菲亚认为，新零售以消费者为中心，以体验为中心。为了更方便消费者的体验和购买，索菲亚2017年开始在商业综合体、大型超市、甚至小区开设门店，这在很大程度上解决了消费者以往不愿花费时间去专业建材市场的困扰。

同时，索菲亚还推出自主研发的3D实时设计软件DIYHome和VR，提高消费者的到店体验，消费者能够在很短的时间内根据自己的需求看到家里的装修风格、家具布置、饰品搭配的整体效果，更有VR让消费者直接感受到装修好了之后身临其境的感觉。

索菲亚已与阿里正式签订新零售战略合作协议，运用互联网技术应用手段，通过接入阿里智慧门店系统，形成了智能客流、智能导购、智能支付、智能客服。

在智慧客流方面，通过数据银行，把很多线下成交的会员数据与阿里数据做匹配，通过购买行为、购买特征等用户画像，更立体地去了解用户的生活方式，更精准地触达用户。与此同时，索菲亚把营销流程在线化，以客户为中心的生命周期管理中心，实现终端业务流程数字化管理。

在智能客服方面，2017年，索菲亚整个电商团队（包括客服）已从原来的一百多人增至两百人。索菲亚在智能客服方面与阿里进行了新的尝试，服务系统将订单客户自动识别出对应服务过该客户的客服，让客服能够更有意愿地去服务好自己的客户并真正能够引导到线下去衔接。

（2）大数据——尚品宅配叱咤新零售的核心驱动力。对于新零售而言，打通线上线下，大数据是基础；融合线上线下，大数据就是驱动。线上线下实现融合，商品、客户粉丝群、交易、营销等需要实现共荣互通，而大数据无疑就是实现这一场景的先决条件。

尚品宅配的新零售得以成功实施，与其引以为傲的大数据休戚相关。现今大多数零售企业都极其重视研究消费者，往往想方设法去归纳、刻描用户画像。与其他企业费时费力得到的信息却呈碎片化的情况不同，尚品宅配在数据获取方面游刃有余。线上将微信服务号和客户后台系统打通，形成前端后端一体化的CRM系统，最大效率地管理客户关系。每个用户进到服务号关注界面，简单的回复动作，复杂的点击菜单轨迹，全部会被记录在客服后台聊天系统，众多的数据，会定期形成用户画像和轨迹行为报告，从而得出用户关注的相关因素，为后续产生交互打下基础。

此外，尚品宅配还打造了“房型库、产品库和方案库”三驾马车齐驱的“云设计”大数据系统，收集海量翔实的用户数据和匹配方案。在实施设计的时候，只要输入消费者年龄、性别、居家喜好，系统立即自动匹配优质设计方案，最大化提高设计效率和消费者满意度。

有了精准大数据的加持，尚品宅配在客户挖掘、设计师管理培训、渠道销售策略制定、原材料采购预测、产品研发、终端网点建设、智造生产、智能物流等各个方面都有了切实的支撑，驱动营销、生产、设计、物流，甚至是公司的管理运作，大数据将每个环节都分解成一个个精细的数据，指导着下一个环节的科学运转，形成一个完整的生态产业链。

（3）红星·美凯龙启动“新零售”模式。红星·美凯龙李斌认为，所谓新零售是，线上海量信息和便捷沟通，线下有温度的体验和专业服务，线下线上一体化融合、相互赋能，才能建立无缝衔接的服务闭环为中心。

在加快线下版图开疆拓土的同时，红星·美凯龙近年来也一直在探索泛家居销售和互联网的结合。不同于其他人所主打的“家居电商”，红星·美凯龙强调的是“互联网零售”，并确立了线上线下一体化的新零售模式。为此，红星·美凯龙将加速推动线下红星·美凯龙商场网络与互联网零售平台的O2O对接，实现线上线下的一体化服务与相互赋能。同时，红星·美凯龙将基于商场数字化系统建立品牌及商户的撮合平台，通过平台高效匹配资源并在线上和线下同步实现展示空间共享和商品联动销售，打造泛家居消费“生活馆”形态，为客户提供具有专业设计美感的真实居家场景和高品质的购物体验，从而有效拉动增量消费需求并提升公司的平台价值。

（4）“双十一”家居新零售实践。2017年“双十一”购物狂欢节，各大品牌整装待发，竞争的硝烟四处弥漫。“双十一”无疑成了检验各式“新零售”业态的最佳舞台。

​ 索菲亚电商一直以来都是执行线上线下同款同品质，消费者在品牌天猫旗舰店选购商品，付完特权定金后，可以选择去就近的门店体验，享受同款同质和线上的优惠、送装一体化服务。

​ PINGO国际智慧+生活馆，从消费者进店开始，将通过各种技术对单一客户的综合识别率。店内设置了导购路径，能够增加有效顾客的转化率，也能够留存数据，沉淀到数据银行进行二次触达和营销，每当上新、有促销活动，或者消费者生命周期发生一些变化时，都可以进行直接触达。

​ TATA木门经过“线下引流到线上”、“线上引流到线下”两个阶段，在电商之路上形成如今的新零售“线上线下一体化”。

​ 从2012年起，九牧就开始探索厨卫电商O2O模式，2017年双“双十一”九牧将联合天猫进行线上线下打通，把消费者的信息都导入九牧的数据系统，第一手掌握用户的数据，通过大数据等手段，与客户建立更好的联系。而在服务方面，九牧持续在推动线下经销商向服务商转化，为网购用户提供本地化服务。

​ 奥普的线上是1+n+n模式，电商渠道以天猫平台为主，京东、苏宁、国美、唯品会等多渠道发展。线下销售还是以基础的渠道铺设与布局为主。而“新零售”就是产品与服务的售卖结合。