我们先看一下这些工具都用于哪里。

​ 产品PPT：用于推广人员岗前培训、代表培训、科会开展、综合性活动开展、学会活动参与等。

​ 产品知识手册：供推广人员岗前培训、代表培训、代表临床推广过程中查阅。

​ 产品知识100问：用于业务员产品知识自学，或者临床工作中遇到的基本问题时查阅，辅助代表加深对产品的理解。

​ 中西医名称对照解释：解除西医对简明处方中中医名词的疑惑，当医生或者业务员对功能主治产生质疑的时候，方便说明药品作用机理，利于沟通。

​ 产品医学资料：用于代表及推广人员全面了解产品相关预防、诊疗、康复等 医学信息的资料。

​ 产品彩页：医生一对一推广及活动宣传的基础物料。

​ 产品提示卡：此项物料比较适合基层医院的推广。

​ 医学杂志广告：用于拜访专家及 VIP 客户时使用，可以提高公司和产品知名度，并可把杂志当作推广物料使用。

​ 网络媒体平台：可邀请推广人员、代表、医生一同加入，定期发布有关产品的医学信息，也可作为产品使用的交流平台。

​ 产品文献集：主要用于推广人员和代表查阅学习使用，当在推广过程中遇到问题可以作为辅助参考资料。

​ 核心文献汇编：可以作为学术推广物料使用，针对医生一些使用问题进行重点分析解答。

​ 临床推广问题汇总：用于代表培训时使用，切记在日常工作中进行收集汇总，并及时更新优化。

​ 临床用药经验：用于在面访医生时进行讲解，有样板案例示范作用。在开展各类活动时也可作为重点讲解内容。

​ 临床用药指南、医学教材类书籍：可作为客户推广物料使用，重点讲解产品在某些领域使用的权威性。

作为临床工作人员，应该怎么使用这些工具呢？

这些推广工具的使用，可以分成三个阶段：初次拜访阶段（一般1-6个月）、重点上量阶段（一般6个月-2年）与日常维护阶段（一般要2年以上）。当然，这三个阶段的进度也要看代表实际工作的情况而定。自我学习阶段要持续穿插到每个阶段里面，图13-1所展示的是各个阶段代表应该重点掌握实用的工具类型。

图13-1 各个阶段代表应该重点掌握实用的工具类型

学术推广工具的“制作、消化、使用”，是企业必须重点关注的内容。

制作方面，要充分发挥医学经理和产品经理岗位作用，既要阐明医学推广定位，也要突出产品推广定位，要把工具类型和工作职责分清楚，充分收集一线推广/代表建议，及时优化调整，工具的展现要差异化，要贴近客户的需求不断创新。

消化方面，不仅仅是把东西做出来、做好，还要建立体系化的培训学习制度，定期持续的组织培训学习，让一线推广/代表人员掌握，并且要对学习情况进行考试和评估，设立相应的奖惩机制。

使用方面，不能“眉毛胡子一把抓”，要分阶段重点推荐，分阶段制定出工具使用的措施，还要制定出标准化推广工具使用细则，以及常态的检查和评估机制。