一天中午，丁顾问忽然接到问经理一个电话，说明天下午要去华东市场出差，临行前，打算再见丁顾问一面。

两人约定时间，下午去植物园见面。

下午，问经理提前10分钟就到了正门口，看见背着电脑包的丁顾问笑眯眯地走来了。两人来到植物园的一个湖心岛上，坐在草地上开始了对话。

“丁顾问，不瞒您说，这次紧急出差我是有命在身。有一位一直表现不错的经销商突然‘背叛’，让我们很头疼。”问经理急切地看着丁顾问，继续说，“我现在想向您请教如何才能建立忠诚的渠道关系？”

“是啊，‘忠诚’在营销中越来越受到广泛的重视，那我们今天就谈谈这个令众多企业头疼的‘渠道忠诚’问题。”丁顾问点点头说道。

“我个人对这个问题也一直非常关注。今天我们先随便聊聊。我先问你一个问题：‘娃哈哈’的分销模式为什么成为典范？”丁顾问笑着看看问经理。

“因为他们的分销渠道相对封闭，在面对渠道成员的忠诚度上有更多主动权。”问经理回答得非常快。

“对，但不是任何企业都具备这样的渠道掌控本领。分销渠道成员缺乏忠诚度是中国的普遍现象。很多企业在发展到一定阶段，都会遇到分销渠道的流失、叛变问题。于是企业就责怪渠道成员没有忠诚度。”丁顾问接着提问，“我再问你，你说分销渠道为什么会这么频繁地发生背叛事件？”

“作为制造商，谁都不想分销渠道成员‘孩子大了忘了娘’，但是这些现象频繁发生只能说明渠道关系在很多时候太脆弱了，只有永恒的利益，没有永恒的‘忠诚’。”问经理又叹了一口气。

丁顾问接着说：“呵呵，我觉得这个问题，你需要跳出来思考。分销渠道成员又不是企业的员工，不拿年薪，企业是没有理由要求分销渠道成员忠诚的。凭什么分销渠道要忠诚于企业？”看着问经理抬起头做沉思状，丁顾问继续道：“但是企业可以通过服务、管理、不断提供更有利润、更具竞争力的产品来形成企业和分销渠道成员共同发展的局面。孩子大了，教育的方法也要相应地调整。如果一味强调辛苦，强调养育之恩，孩子迟早是要远走高飞！”

“是啊！我们企业之所以高度重视客户忠诚，是因为忠诚的客户会重复购买。作为制造商，是应该重新看待渠道忠诚问题了。”问经理递给丁顾问一瓶矿泉水，自己也开了一瓶，喝了一大口。

“真正的渠道忠诚，应该是指渠道成员在利益一致的基础上相互谅解、相互信任，为了达到共同的目标而彼此团结、相互忠诚。它有别于朝秦暮楚、见异思迁。”丁顾问用手紧握住拳头，重重地比画了一下，“厂商对终端渠道的强力支持以及终端经销商地位的上升，使分销商长期以来悬在心中的疑虑再次涌上心头：渠道还会忠诚吗?严峻的市场形势，迫使分销商必须苦练内功，在最大限度开源节流的基础上，不断提高和完善对终端渠道的服务质量，重新赢得渠道的青睐。在这里，渠道的忠诚不是一种简单的道德，而是厂商和分销商实力的砝码。”丁顾问一口气说了一长串，打开电脑，开始今天的正式讲课。