有一天，我接到下属大客户销售经理小张的电话：“赛总，您方不方便来一趟广州，明天下午要向客户S公司汇报咱们的方案。”小张那时正带领一个四人的项目组短期驻扎在广州，目的是为一家鞋服行业的世界知名外企S公司做中国区的仓储、配送解决方案。

原计划这套解决方案我们只需要向S物流总监汇报，没想到这次客户非常重视，负责销售的常务副总裁竟然临时要求亲自听汇报，我很清楚这代表了什么，二话不说，第二天一早飞到了广州，和几个同事过了一遍方案之后，下午两点开始汇报。

我们这边负责讲解方案的小王不愧是英国留学的高材生，全程流利的英文，还略带伦敦腔，正当我暗自得意的时候，那位销售副总裁突然打断了我们：“实在抱歉，我打断一下，为什么要在沈阳仓库放这么多女士凉鞋，而在广州仓库放这么多长靴呢？”

不知您听到这个问题之后有什么感觉，我额头上的汗马上冒出来了，因为我意识到我们犯了一个低级错误：做解决方案的时候只考虑了如何最大化仓储、配送效率，却没有考虑鞋服销售的地域特点。因为这个疏忽，给那位常务副总裁留下了非常不好的印象：不懂行业！

果不其然，为了证实我们“靠谱”，在汇报后，S公司要求补充大量的行业成功案例、方案的细化材料，并安排了多次实地考察。

客户判断乙方的销售人员是不是“靠谱”、是不是“优秀”，首先看的是“懂不懂我”——你是不是了解我所处的行业？你是不是了解我们公司？

为什么客户，尤其是大客户首先看这一点呢？因为大客户购买的往往不是一个标准产品，而是需要我们提供定制化的解决方案。

如同我们卖一台电脑给企业客户，客户不会在意你是否了解他和他的行业，但是如果你卖的是一套ERP管理系统，而你不了解他和他的行业，你觉得客户会选择你的产品吗？

所以，要想赢得客户，首先要“懂”客户、具备赢得客户的“能力”，这个“能力”包括“知识”和“技巧”两个方面。所谓的“知识”是指客户知识、行业知识，也包括客户人员的职位知识等；“技巧”则包含我们的“沟通技巧”“处事技巧”等。

其次，“思维方式”。你能否站在客户的角度思考问题？是不是站在“帮他”的立场上考虑问题？是否首先考虑的是为客户解决问题、创造价值，而不是仅仅想着怎样把产品推销出去、自己赚钱？

最后，“态度”。“三流的销售卖价格、二流的销售卖产品、一流的销售卖人品”，而“人品”主要体现在对待客户的态度是否真诚、是否热情，如同女孩子会通过“生病”来试探男孩子是不是真的对她好一样，客户也会观察我们是不是真的“关心”他，把他当一回事儿。

为了让大家更直观地了解客户如何评判乙方销售人员是不是“靠谱”，我们用“靠谱度”（如图1-1所示）来表示。

图1-1 大客户销售的“靠谱”

知道了客户如何判断一个销售人员是否靠谱，下面就具体看一下如何成为一名靠谱的销售人员。