错误应对

1.打蜡很有好处，你还是打吧。

2.现在车都打蜡。

3.那你不要就算了。

问题诊断

很多时候销售员满怀期待地向顾客推荐某个产品时，却得到客户的回绝。销售中被拒绝是常态，可是我们该怎样应对这样的拒绝呢？就汽车保养而言，打蜡应该算是很实惠的美容项目。可是所有的实惠都是站在我们店家角度，对消费者而言，真的是最需要的吗？

“打蜡好处很多，你还是打吧。”这是很多销售员常用的话术，一味地强调好处多，但却说不出具体原因。一个行业竞争充分时，销售员在销售时不仅知道“好处”这种现象，更要知道“好处”的原因。所以这句话几乎就是一句空话，“你还是打吧”更有一种祈求的意思，让销售做得非常没有“腔调”。

“现在车都打蜡。”这是一句逆反的话，很多消费者特别是年轻一代，有时强调个性，如果是大多数人都做的事，那就不是我想要的。与众不同，这是年轻一代的生活信念。所以这句话是把双刃剑，极有可能博得部分消费者好感，但也许会杀敌一千，自损八百，把那些追求个性的消费者劈开了。

“那你不要就算了。”这样的说法几乎是很不成熟的表现，一方面显得无奈甚至是无能，另一方面很有一股抱怨之气。其实销售跟谁置气呢？肚里有气很难做好销售，很多客户就是这样不知不觉被得罪了。

销售策略

打蜡这样一个实惠的项目怎样让顾客接受？请各位销售员记住，有时我们认为的实惠，消费者不一定会买账。这当中有很多原因，一个优秀的销售员一定能在最短的时间内找到顾客的真实需求，只有这样才能对症下药。“浪费钱”这是真的原因吗？答案显然是不一定。

针对打蜡这个项目，我们可以从以下几方面入手。

1.把好处说够，把坏处说透

任何销售的过程其实都是挖痛和麻醉的过程。所谓挖痛就是要将消费者不使用该产品带来的不利影响说到极致。因为有了足够痛苦，才能引起消费者警觉。其实汽车不打蜡有很多不利影响，好的销售员请把这些研究透彻。

2.成本换算法

案例中消费者强调“浪费钱”，那显然他可能比较在乎价格。怎样才能让消费者不在乎钱呢？俗语讲“大事化小，小事化了”，可以在实际销售中针对使用成本做计算，让消费者觉得很值。

3.对比法

打蜡是美容的一种，既然是美容就是跟美有关。可是美很难有标准，怎样才算美？如何让美显现？答案是对比。没有丑何来美，所以精明的销售员采取的最好方法就是对比，让对比突显打蜡的效果。

语言模板

销售1：其实我非常理解您的心情，像您这样的爱车理应得到最好的呵护。一看您就是一个特别讲究的人（为什么？）因为您的车是白色的啊，以我多年的从业经验，一般只有讲究的人才会买白色的车，通常来说白色车比较难打理，所以说明您有信心驾驭白色。可是白色车确实有些难打理的地方，比如时间久了会变色，由珍珠白逐渐变成泛黄色，还比如会有些黑色斑点，而这个黑点由于渗入漆面，很难冲洗掉，一般白色车辆三年不养护，颜色会有明显变化，而如果长期不保护，再做简单的打蜡就不能解决问题了。可能还需要抛光，甚至漆面重做等。从实际使用看，建议您还是现在做个打蜡，价格不高但却起到保护作用（转入打蜡价格介绍）。

销售2：打蜡就相当于给汽车做面膜。一张面膜看似价格不菲，但如果从青春常驻、容颜不老角度看，那就很便宜了。车身打蜡可以延长车身寿命，增加光泽度等，给爱车一个漂亮形象。说句更长远的话，如果您的爱车做了打蜡保护，将来当二手车销售时，价格会高出很多。

销售3：车身打蜡好处我不多说，不过您看旁边那辆车（指向旁边车）使用才3年时间，因为缺乏必要养护，现在都成什么样子了。同样是白色，可是它有点泛黄，很不好看。再看您的车目前还是很光亮，非常漂亮。所以车如老婆，给她做做美容是必要的。

俞老师总结

推荐项目时说透好处，列举坏处可以更好地吸引消费者。