第二节：推广人员的工作量如何确定

有人说，如果在销售过程中把销售人员管得太死，反而不容易得到好结果，所以放羊式的销售管理在营销“实战界”是比较盛行的，这也是国内营销一直对量化不够重视的思想基础。其实，这里有一个明显的漏洞，所谓“太死”，也是一个无法衡量的词，多少叫“太死”，多少叫“不死”，谁也说不出一个原因来。所以，销售管理到最后，变成了“龙王下雨打喷嚏——看心情。”

量化营销人员的每天工作本身确实有难度，但如果没有计划，完成销售目标的难度会更大。在临促人员中进行量化推广，其实是对营销人员量化推广的演练和试验，即先学会在小范围内管好推广人员的工作内容，为在更大范围内推行量化工作计划做些铺垫。

在社区推广中，招聘到合适的人手是第一步，如何把这些人手合理管理起来、充分利用起来却又是一回事。很多招聘的临促人员其实都是在校大学生，这些人在没有进入社会之前如果没有接受社会实践，对工作内容理解会模棱两可、似是而非，到时他们会觉得在学校里学的东西没有用，因为根本就用不上。

用方法和套路来管理临促人员，不仅仅是为达到销售目标而执行的计划，更是为我们培养未来的销售人才，让他们有更严谨的销售态度。

临促人员与销售人员的管理在某种程度上是一致的，我们前面介绍过的“三量”工作法也适用于推广人员工作计划的安排。

所谓“三量”，实际就是首先确认每个人的总工作量，其次确认可以利用的时间量，最后确认日均工作量，以跟进推广进度。

与销售确定的方法一样，推广工作量的确认也分为推广型工作量和销售型工作量。

一、推广型工作量法

推广型工作量法，其实就是以动作达成为主要目的的推广方法，侧重于推广动作的标准性、推广内容的完整性、推广过程的可控性。

还是沿用第一节的数据，如果要拜访完7个小区，每个小区600户，要求临促人员敲门率100%，入户数50%，送达“开门见喜”装修红包率30%，登记消费者信息数20%，跟踪到店率5%，7天共计划招聘4名临促人员，每天进行日报工作，请确认每天每个临促人员的工作量。

第一步：总工作量是敲门户数4200户、入户数2100户、派送“开门见喜”装修红包1260户、登记消费者信息数840条，最终到店人数210人。

所以人均总工作量分解为：敲门数1050户、入户数525户、派送“开门见喜”装修红包315户、登记消费者信息数210条，最终到店人数53人。

第二步：人均工作时间量为7天。

第三步：则我们要求以日为单位，检查临促人员每人的工作完成情况，每天敲门150户、入户拜访75户、派送“开门见喜”装修红包45户、登记消费者信息30条，最终跟踪到店人数8人。

社区推广人员工作量汇总表如表8-1所示：

表8-1 社区推广人员日工作检查表（单位：户/人）

二、销售型工作量法

销售型工作量法是指以销量结果为导向的工作任务分配法，以推广成交为目的，分配每一个推广人员具体的销售指标，并通过经验数据分解推广人员每一环节的推广动作，且这些动作一定指向销售结果，通过控制过程来控制结果。

仍以5万元销量为推广目标，到店实际成交率19%，人均客单价1500元，拟计划招聘临促人员4名，在周边小区开展为期7天的推广，请确认临促人员的工作量。

如果以销量为目标，就需要用影响销售结果的指标进行倒推：

第一步：人均销售目标。

人均销售目标=5万元/4人=1.25万元

第二步：每人日均销售目标。

每人日均销售目标=1.25万元/7天=1786元

第三步：日均工作量。

日均工作量（进店人数指标）=日均销售目标/客均单价÷到店实际成交率=1786/1500÷19%=7人

如果登记100个消费者参与活动的信息，实际最后只有25%的人会真正到店，则需要临促人员每天必须要登记到7人×100×25%=28人

如果派送100个“开门见喜”装修红包，只有67%的人会接受信息登记，则需要临促人员每天必须派送红包数28人÷67%=42个

如果入户拜访100户住户，只有60%的人会接受“开门见喜”装修红包，则需要临促人员每天必须入户拜访的住户数为42人÷60%=70户

如果敲门拜访100户住户，只有50%的开门率的话，则需要临促人员每天必须敲门的住户数为70人÷50%=140户

社区推广人员工作量汇总表如表8-2所示：

表8-2 社区推广人员日工作检查表（单位：户/人）

以此类推，可以逐步细化每一个推广人员每天的工作量，以此确保销售目标的完成，其中，对于经验数据（敲门率、入户率、派送率、登记率、到店率等）的积累是将推广人员工作量进行细化的前提，因为每行每业的经验数据会存在差异，所以需要每个企业有一套相应的系统进行记录和完善。当日目标不能完成时，当天的总结一定要进行调整，甚至还需要准备一套所谓的B方案，以补充销量空缺。